Когда деление приводит к умножению
В ОАО "Сибнефть-Тюменнефтепродукт", сбытовом предприятии Сибнефти на юге Тюменской области, нынешний год объявлен "годом реализации".
Бизнес-план предприятия предполагает увеличение объема продаж нефтепродуктов (оптовых и розничных) по сравнению с предыдущим годом на 13-15%, а также существенный - более чем в три раза - рост продаж сопутствующих товаров на автозаправочных станциях.
Для того, чтобы эффективно управлять каждым направлением, в компании их условно разделили и вместо прежней должности заместителя генерального директора по коммерческим вопросам ввели две новые - заместителя по покупке и оптовой продаже нефтепродуктов, логистике и заместителя по розничным продажам.
Первую из названных должностей занял Андрей Шевцов, до последнего времени работавший директором Тюменского филиала торгового дома "ЮКОС-М"; на вторую назначена Елена Белокурова, которая ранее возглавляла учебный центр предприятия.
"Всегда очень важно, чтобы каждый занимался непосредственно своими обязанностями, - подчеркивает Андрей Шевцов. - А поскольку реализация нефтепродуктов включает в себя множество аспектов, то разделение опта и розницы позволит каждому из нас сосредоточить усилия на конкретном деле, что, в конечном счете, улучшит качество работы".
Для начала отметим несколько позитивных моментов, общих для "опта" и "розницы". Это, прежде всего, максимально возможное удобство для клиентов, а также для тех, кто непосредственно с ними работает. Второй базовый принцип - индивидуальный подход. И третий - развитие новых направлений деятельности.
Опт
Что касается оптовых продаж, то в компании есть менеджеры, которые работают с клиентами в Тюмени, и есть "прикрепленные" к региональным нефтебазам. "Эти люди будут в лицо знать руководителей всех наших предприятий-клиентов", - говорит А.Шевцов.
Один из вариантов индивидуального подхода - это специальные скидки, а также схемы по предоставлению товарного кредита сельскохозяйственным предприятиям, у которых, как известно, в связи с сезонностью производства оборотных средств в период посевной кампании обычно не хватает. " Ведь не секрет, что, пытаясь экономить, сельхозпроизводители вынуждены приобретать дешевое топливо низкого качества у разрозненных посредников, тем самым портя и без того не идеальную технику", - заметил А.Шевцов.
Он также сказал о намерении компании участвовать во всех тендерах на поставку нефтепродуктов для государственных нужд - как на юге Тюменской области, так и в Ханты-Мансийском округе. Один из них, который проводила областная администрация, компания уже выиграла.
"При том, что первоочередной задачей предприятия остается продажа нефтепродуктов на юге области, мы готовы предложить клиентам и услуги по так называемым транзитным отгрузкам. Тем самым мы достигнем дополнительного увеличения оборота по реализации", - пояснил А.Шевцов.
Розница
Розничное направление в компании представлено двумя отделами: розничных продаж нефтепродуктов и отделом оказания сопутствующих услуг.
Розничная продажа ведется через АЗС с применением различных форм расчетов как с физическими, так и с юридическими лицами. Сейчас, как рассказала Елена Белокурова, "заработал" и транзит по мобильной карте: клиент может заправиться во всех регионах присутствия Сибнефти - Омске, Кемерово, Барнауле, Красноярске, Ноябрьске и т.д.
"Любая торговля начинается с общения клиента с менеджером, - уверена Елена Белокурова. - Поэтому мы выделили большую группу таких специалистов, чего раньше у нас в компании не было. Со временем мы хотим прийти к тому, чтобы каждый менеджер работал со своим кругом клиентов. Это поможет довести АЗС до той степени удобства, которая отвечает запросам потребителей".
А каковы они, эти запросы? Ведь, в принципе, и так понятно, чего хочет клиент. "Разумеется, качественного бензина, очень внимательного обслуживания, - говорит Е.Белокурова. - Но при этом - и низкой цены. Однако предложить низкую цену за качественную продукцию мы, по понятным причинам, не можем. Качество всегда стоит денег".
Тем не менее, существует ряд скидок для клиентов АЗС. Например, по мобильной карте, причем пользуются ею уже не только юридические, но и физические лица. Кроме того, по словам Елены Белокуровой, сейчас разрабатывается программа бонусов для постоянных клиентов компании. Как именно она будет выглядеть в окончательном варианте - пока трудно сказать, но суть заключается в предоставлении накопительных скидок.
В ведении отдела оказания сопутствующих услуг - сеть магазинов, которые имеются практически на каждой новой и модернизированной АЗС. Отдел заключает договоры с поставщиками, обеспечивает ассортимент товаров, отслеживает потребности клиентов и т.д. На многих заправках работают мойки, станции техобслуживания. На крупных АЗС, где большой объем реализации, - а это около половины всех заправок, - введены топливозаправщики. Клиент может даже не выходить из машины, и это не требует дополнительной оплаты.
"На пяти АЗС компании есть кафе. Три из них сданы в аренду, два мы планируем открыть в апреле", - говорит Е.Белокурова. И добавляет: "Открыть кафе порой сложнее, чем саму АЗС. Но мы стараемся полностью выполнить все требования санэпидемстанции и других контролирующих органов". А на многих заправках на трассе, где это возможно, должны появиться пункты быстрого питания.
На АЗС с большим количеством клиентов планируется предоставлять бесплатные услуги по подкачке шин и чистке салона с помощью пылесоса. "Выполнять эти работы будут наши заправщики, к лету такая услуга, думаю, уже появится", - полагает Елена Белокурова.
Также будет развиваться торговля маслами, которые выпускает Омский НПЗ под маркой "Sibi motor". Они не так давно на рынке, но, по отзывам клиентов, зарекомендовали себя очень хорошо.
Новинки и акценты
Обладатели мобильных карт Сибнефти скоро получат возможность пополнять их прямо на АЗС. "Сибнефть-Тюменнефтепродукт" также работает по Сберкарте со скидкой три процента. Сначала по Сберкартам обслуживали четыре АЗС, теперь их будет восемь в Тюмени и по две - в Тобольске, Ишиме, Ялуторовске. "Кроме того, мы в ближайшее время, думаю, решим вопрос о работе по пластиковым картам Visa и MasterCard, это должно быть очень удобно многим", - говорит Е.Белокурова.
И еще одно новшество. В компании начинает работу "Горячая линия", которая поможет наладить обратную связь с клиентами. "По телефону 39- 00-30 можно обращаться с любыми жалобами, предложениями, получить полную информацию по интересующим вопросам, - поясняет Е.Белокурова. - Эта форма общения необходима, потому что раньше клиент со всеми проблемами в основном обращался к оператору, а мы могли об этом и не узнать".
Примечательно, что в компании делают акцент на таком аспекте деятельности менеджеров, как анализ различных ситуаций. Отсюда и требования к персоналу - высшее образование (специальности - менеджер, маркетолог, менеджер-аналитик) либо опыт работы в торговом представительстве или менеджменте. А главное - желание работать. Важно не только получить знания, но и суметь ими воспользоваться, именно этим определяются перспективы, подчеркивает Елена Белокурова. "У нас очень много молодежи, которая прекрасно себя проявила, - добавляет она. - Безусловно, мы используем и опыт "стариков", он очень много значит. Но старые шаблоны порой мешают, а молодежь всегда вносит что-то новое", - добавляет она.
