В условиях кризиса ведущие мировые производители и их дилеры используют ряд мер, которые помогают снизить давление на рынок и поддержать бизнес как продавцов техники, так и заказчиков продукции.
К числу таких антикризисных стратегий относятся собственные программы лизинга. Они широко практикуются во всем мире, а в последние годы стали привычным явлением и на российском рынке. Для клиентов лизинг удобен тем, что позволяет экономить средства при приобретении техники. Сегодня в этом особенно заинтересованы индивидуальные предприниматели, представители малого и среднего бизнеса, которые вынуждены искать все возможности для сокращения издержек. С другой стороны, лизинговые программы поддерживают динамику продаж, и поэтому они охотно используются официальными дилерами крупнейших производителей.
Ярким примером может послужить лизинговая стратегия британской компании JCB, чья продукция уже хорошо известна российскому потребителю. Проанализировав изменения на отечественном рынке, JCB запустила собственную программу по финансированию техники, которая предусматривает гибкие и максимально приближенные к запросам клиентов условия. Речь идет о программе JCB Finance, которая распространяется на всех официальных дилеров компании, благодаря чему покупатель теперь может сделать выбор – оплатить понравившуюся ему модель сразу или же взять ее в лизинг. Программа составлена так, чтобы обеспечить простую и удобную для заказчиков процедуру оформления договора непосредственно в офисе дилера, что существенно расширяет возможности JCB в борьбе за каждого клиента.
«Лизинг, являясь финансовой арендой, имеет целый ряд преимуществ: от возможности брать «долгие деньги» и оформлять сделку с меньшим пакетом документов, до получения налоговых преимуществ и улучшения баланса своего бизнеса». Руководитель JCB Finance в России и СНГ Оксана Евтушевская на конференции по лизингу в рамках выставки «СТТ - 2015».
Специализированные программы по лизингу техники помогают производителям заинтересовать потенциальных покупателей и сохранять объемы продаж в кризисный период. Фирменные лизинговые программы (их еще называют кэптивными программами) предлагают более выгодные условия, чем в среднем на рынке, и учитывают особенности бизнеса заказчика. Клиенты получают возможность решить целый ряд проблем, связанных с приобретением техники. И прежде всего это выражается в экономии времени и денег. Покупатель избавляется от необходимости самостоятельно искать заемные средства или обращаться в банк за кредитом. Финансирование покупки техники будет предложено дилером вместе с машиной, а поскольку ее оформление происходит в дилерском центре, сделка занимает считанные дни и требует минимального пакета документов.
Лизинговая программа JCB Finance представляет собой четкую и отлаженную схему долгосрочного финансового партнерства. В России ее основными звеньями являются: компания-производитель техники JCB, финансовая организация «ЮниКредит Лизинг», занимающаяся кредитованием сделок, а также официальные дилеры продукции JCB. Эта схема построена на принципах стратегического сотрудничества, что гарантирует надежность ее предложений.
Компания JCB использует финансовую программу как маркетинговый инструмент, помогающий продвижению ее техники на рынке. В качестве головного участника программы она определяет стратегию ее развития и координирует взаимодействие всех участников программы: дилеров и финансового партнера – лизинговой компанией «ЮниКредит Лизинг». В задачи последней входит оценка кредитных и имущественных рисков по каждой конкретной сделке и принятие решения о ее финансировании. Чтобы выполнять эту функцию, специалисты «ЮниКредит Лизинг» хорошо знают детали бизнеса компании-производителя и поддерживают тесный контакт с дилерской сетью. Официальные дилеры, в свою очередь, занимаются информированием покупателей по продуктам JCB Finance и делают клиентам комплексное предложение: технику JCB, навесное оборудование и финансовое решение.
«В 2014 году JCB запустила собственную программу финансирования клиентов – JCB Finance. Менее чем за полтора года в лизинг по программе было предоставлено 250 единиц техники на общую сумму 1 млрд рублей. Программой JCB Finance можно воспользоваться у любого дилера JCB по всей России. Заявка оформляется непосредственно в дилерском центре, а срок принятия решения по ней составляет всего 20 минут».
Развивая собственную программу финансирования, компания JCB смогла добиться оптимальных для российского потребителя условий лизинга. Весь процесс предварительного согласования по программе JCB Finance занимает около 20 минут, и для этого необходимо оформить не более трех документов. Подписание всех договоров и актов происходит на территории дилера, а приобретенную в лизинг технику после утверждения заявки и полного юридического оформления сделки клиент может получить уже через несколько дней. То есть, посетив фирменный дилерский центр, покупатель имеет возможность не только выбрать подходящую по цене и спецификации машину и навесное оборудование, но и тут же, на месте заключить на нее договор лизинга на наиболее выгодных условиях от производителя.
Оперативность и простота совершения сделок объясняются спецификой программы JCB Finance. Она успешно апробирована на мировых рынках, и сегодня в России есть возможность применить все полезные наработки. В рамках программы клиенту могут быть предложены быстрые и выгодные стандартные решения, а при необходимости и индивидуальные схемы финансирования, с учетом сезонности, колебаний рынка и других особенностей его бизнеса. В частности, он может выбрать наиболее удобный для себя график платежей и валюту, в которой они будут производиться. В зависимости от условий договора могут варьироваться суммы авансовых платежей и сроки погашения сделки.
Программа JCB Finance ориентирована на то, чтобы сочетать базовые стандартные предложения по финансированию продаж с индивидуальным подходом к клиентам. Базовое предложение от JCB Finance является одним из лучших на российском рынке и предусматривает авансовые платежи от 15%, что означает минимальные первоначальные затраты для клиента. Благодаря отлаженной схеме все стандартные процедуры производятся очень быстро, и на сегодняшний день подобное решение можно считать оптимальным. Другое популярное предложение от JCB Finance – субсидирование продаж широкого ряда моделей, включая экскаваторы-погрузчики, при котором удорожание машины не превышает 2,99% (для модели 3СX).
Что касается государственного участия в программах субсидирования лизинга в России, условия которых разнятся в зависимости от региона страны, то позиция JCB в этом вопросе такова: компания берет на себя субсидирование ставок по своим лизинговым программам, а авансовые платежи клиенты могут субсидировать с помощью государства. Господдержку программ лизинга можно рассматривать как часть усилий по стабилизации рынка спецтехники, однако ключевая роль в этих процессах принадлежит инициативе и ответственности бизнеса.
Оксана Евтушевская, руководитель программы JCB Finance в России и СНГ
