Российский рынок DIY в 2025 году остался крупным, но перестал быть историей быстрого роста. По оценке Infoline, продажи товаров для дома, сада и ремонта у крупнейших специализированных сетей и мультикатегорийных маркетплейсов достигли 2,01 трлн руб. без НДС, прибавив 13,2% год к году. Это заметно ниже темпов 2024 года, когда рынок вырос на 27,4%. Для бизнеса важен не сам факт роста, а его новая структура: драйвером по-прежнему остаются маркетплейсы, тогда как крупные офлайн-сети и часть омниканальных игроков сталкиваются с охлаждением спроса и давлением на оборот.
Для логистики, SCM и закупок это не просто розничная новость. Рынок DIY тесно связан с ремонтом, индивидуальным жилищным строительством, поставками стройматериалов, сезонностью и длинным ассортиментным хвостом. Когда потребитель и бизнес одновременно становятся осторожнее, меняется вся операционная модель: от пополнения запасов и структуры заказов до роли маркетплейсов, b2b-каналов и last mile.
Кратко для практиков
- Продажи товаров DIY в России по итогам 2025 года составили 2,01 трлн руб. без НДС, рост — 13,2% год к году против 27,4% в 2024-м.
- Главным драйвером остались маркетплейсы: совокупные продажи Wildberries, Ozon и «Яндекс Маркета» в сегменте выросли на 42,5%, до 867,4 млрд руб.
- При этом темпы e-commerce тоже замедлились: годом ранее динамика маркетплейсов составляла 79,7%.
- Общий оборот 11 крупнейших универсальных DIY-сетей сократился на 2%, до 1,15 трлн руб.; отрицательную динамику показали пять игроков из одиннадцати.
- Во втором полугодии рынок уже не рос, а сокращался: продажи в денежном выражении с учетом b2b-сегмента снизились на 3,5%.
- Главные причины — переход потребителей к сберегательной модели, рост стоимости строительных работ более чем на 25%, высокая ипотечная ставка и охлаждение ИЖС.
- Для логистики это означает меньшую предсказуемость спроса, усиление маркетплейс-канала, рост роли b2b и более высокую цену ошибки в управлении ассортиментом и запасами. Этот вывод напрямую следует из структуры продаж и причин замедления рынка.
Почему рынок DIY в России резко замедлил рост
Формально рынок остается растущим. Но в 2025 году рост уже нельзя назвать быстрым. Если в 2024-м сегмент товаров для дома, сада и ремонта прибавил 27,4%, то по итогам 2025 года — только 13,2%. Для рынка такого масштаба это означает не просто коррекцию после сильного периода, а переход в более сдержанный цикл, где прежняя инерция больше не работает.
Особенно показательно распределение динамики по году. По словам генерального директора «Infoline-аналитики» Михаила Бурмистрова, в первом полугодии продажи в денежном выражении с учетом b2b-сегмента выросли на 11,6%, а во втором — сократились на 3,5%. Снижение наблюдалось и в натуральном выражении. Это важный сигнал: рынок замедлился не только из-за эффекта высокой базы, но и из-за реального ослабления спроса.
Для бизнеса такой поворот означает смену режима управления. На быстро растущем рынке ошибки в закупке и запасах часто маскируются общим приростом продаж. На охлаждающемся — они начинают бить напрямую по оборотности, марже и логистическим затратам.
Как маркетплейсы меняют рынок товаров для дома и ремонта
Главным драйвером продаж в 2025 году стали маркетплейсы. По данным Infoline, совокупный оборот Wildberries, Ozon и «Яндекс Маркета» в категории DIY вырос на 42,5%, до 867,4 млрд руб. Годом ранее рост был почти вдвое выше — 79,7%, но даже после замедления именно платформы продолжают забирать основную динамику рынка.
Внутри этой группы быстрее всего рос Wildberries: аналитики оценивают рост сегмента DIY на площадке в 47,9%, до 358 млрд руб., тогда как сама компания говорит о 56% год к году. У Ozon продажи выросли на 42,5%, до 458,5 млрд руб.; сама площадка раскрывает только натуральную динамику — рост в 1,8 раза. «Яндекс Маркет» прибавил 12,8%, до 50,9 млрд руб.
Для логистики это принципиальный сдвиг. DIY — сложная категория: здесь сочетаются крупногабаритные позиции, сезонные товары, длинный SKU-хвост и чувствительность к срокам доставки. Когда спрос смещается на маркетплейсы, возрастает нагрузка на распределение по модели platform-led commerce: больше дробных заказов, выше требования к точности остатков, сложнее управление возвратами и last mile. Это уже не только вопрос канала продаж, а вопрос перестройки всей цепочки поставок под иную архитектуру спроса.
Почему универсальные DIY-сети теряют оборот
На фоне роста платформ классические универсальные сети показали слабую динамику. Совокупный оборот 11 крупнейших ритейлеров в сегменте сократился на 2%, до 1,15 трлн руб. без НДС. При этом в 2024 году эти же игроки, наоборот, росли на 10,6%. Пять из одиннадцати сетей завершили год с отрицательной динамикой.
По оценке Infoline, у лидера рынка — «Лемана про» — оборот снизился на 6%, до 550 млрд руб. Почти на 14% сократился оборот «Максидома». У «Дома Лента» выручка упала на 16,4%, хотя сама компания отмечает устойчивый интерес к ряду товарных категорий: товарам для дома, интерьера, отделки и декора, продукции для хранения, а также дверям, окнам, керамограниту и ламинату, где рост оценивается в пределах 9–12% в зависимости от категории.
Это говорит о двух вещах сразу. Во-первых, рынок перестал быть равномерным: слабость общего спроса не исключает роста отдельных товарных групп. Во-вторых, большой универсальный формат хуже чувствует себя в среде, где потребитель откладывает крупный ремонт и чаще совершает более избирательные покупки. Для сетей это означает, что старая модель «широкий ассортимент + стабильный поток ремонта» больше не гарантирует роста.
Что происходит с b2b в DIY и почему это важно для снабжения
На фоне общего охлаждения заметнее выглядят игроки, сумевшие опереться на b2b-канал. Среди омниканальных компаний наиболее высокую динамику Infoline фиксирует у «Всеинструменты.ру»: продажи DIY выросли на 7,5%, до 183 млрд руб. По словам представителя компании, результат обеспечил акцент на b2b-сегменте: выручка по этому направлению прибавила 16,5%, тогда как в b2c сократилась на 13,3%. Дополнительную поддержку дали собственные торговые марки и эксклюзивные бренды, чей сегмент вырос более чем на 33%.
Для цепей поставок это важный ориентир. Когда розничный спрос слабеет, устойчивость может смещаться в сторону профессионального потребителя — строительных компаний, подрядчиков, сервисных организаций. Это меняет приоритеты в закупке и логистике: b2b чаще требует другой частоты заказов, другой сервисной модели и иной точности по наличию, чем массовый b2c. Переход части игроков в сторону b2b — это не просто коммерческое решение, а адаптация к более нервному рынку.
Как высокая ключевая ставка и дорогой ремонт бьют по спросу
Объяснение охлаждения рынка выглядит довольно прямолинейным, но именно поэтому оно и важно. По словам Михаила Бурмистрова, потребители переходят к сберегательной модели поведения на фоне подорожания строительных работ более чем на 25% за прошлый год. У бизнеса дополнительно снижаются объемы строительства индивидуального жилья из-за высоких ипотечных ставок.
Иначе говоря, рынок DIY проседает не потому, что люди внезапно потеряли интерес к ремонту. Они стали реже запускать ремонтные проекты, потому что сам вход в них заметно подорожал. Это типичный эффект связки «дорогие деньги + дорогие работы»: сначала сокращаются новые проекты, затем слабеет спрос на материалы и товары для дома, а потом это отражается на обороте ритейла и e-commerce. Для логистики такая среда опасна тем, что падение спроса происходит неравномерно по категориям и сезонам, а значит, ошибки в планировании усиливаются.
Почему «Петрович» и другие игроки говорят об охлаждении рынка
Чистая выручка «Петровича» в 2025 году выросла на 4,2%, до 157,2 млрд руб. Но директор по маркетингу компании Антон Букашкин признает, что результат должен был быть выше. По его словам, помешало охлаждение рынка, связанное с завершением части строительных и инвестиционных проектов, стартовавших в период более низкой ключевой ставки.
Это важное уточнение для понимания цикла. Часть спроса в DIY в 2025 году поддерживалась проектами, запущенными раньше, когда деньги были дешевле, а инвестиционные решения — проще. Когда этот запас исчерпывается, рынок остается один на один с новой стоимостью капитала и более осторожным потребителем. Поэтому замедление во втором полугодии выглядит не случайностью, а следствием смены макроусловий.
Что это меняет для логистики, складов и управления запасами
Для логистики рынок DIY всегда был непростым: крупногабарит, сезонность, длинная матрица, разная оборачиваемость и высокая чувствительность к промо. В 2025 году к этому добавилась новая проблема — снижение предсказуемости спроса. Когда часть покупателей уходит на маркетплейсы, часть откладывает ремонт, а часть бизнеса сокращает ИЖС-проекты, цепочка поставок перестает жить по старым ориентирам.
Для складов это означает более высокую цену неправильного запаса: избыток медленно оборачиваемых категорий становится дороже, а нехватка ходовых SKU на маркетплейсах быстрее превращается в потерю спроса. Для закупок — необходимость тоньше работать с ассортиментом, особенно в категориях, зависящих от ремонта и сезонного спроса. Для транспорта — рост роли более частых и менее предсказуемых пополнений, особенно в e-commerce-канале.
Для SCM-директора главный вывод прост: рынок DIY больше нельзя планировать как равномерно растущий. Его нужно разбирать по каналам, типам клиентов и строительным сценариям. Без такой декомпозиции запасы и сервис начнут конфликтовать друг с другом.
Когда рынок DIY может восстановиться
Полного восстановления рынка Infoline ожидает не раньше 2027 года. Логика прогноза понятна: к этому времени аналитики рассчитывают на снижение ключевой ставки и рост потребительских расходов за счет перетока средств с депозитов. Дополнительным фактором должна стать положительная динамика спроса в сегменте ИЖС, где может появиться новый ремонтный спрос из-за более частой сдачи жилья без отделки.
Для рынка это означает, что 2026 год, вероятнее всего, останется не годом бурного восстановления, а годом адаптации. Компании, которые переживут этот период лучше других, будут не обязательно самыми большими. Скорее теми, кто быстрее перестроил каналы, усилил b2b, научился точнее управлять ассортиментом и не переоценил темпы восстановления спроса.
Частые вопросы по рынку DIY в России
Почему рынок DIY замедлился, если формально продолжает расти?
Потому что рост в 2025 году оказался почти вдвое ниже, чем в 2024-м, а во втором полугодии рынок уже показывал снижение. Это указывает не на простой эффект высокой базы, а на реальное охлаждение спроса.
Кто сейчас главный драйвер продаж товаров для дома и ремонта?
Маркетплейсы. Wildberries, Ozon и «Яндекс Маркет» обеспечили совокупный рост продаж DIY на 42,5%, до 867,4 млрд руб.
Почему офлайн- и универсальные сети чувствуют себя слабее?
Потому что потребитель реже запускает крупный ремонт, а часть спроса уходит в онлайн. На таком рынке широкий универсальный формат хуже монетизирует прежнюю модель спроса.
Какую роль играет b2b-сегмент?
Для части игроков он становится источником устойчивости. Пример «Всеинструменты.ру» показывает, что рост b2b может компенсировать слабость b2c на охлаждающемся рынке.
Что сильнее всего давит на спрос?
Рост стоимости строительных работ более чем на 25%, высокая ключевая ставка, сберегательная модель поведения потребителей и снижение объемов ИЖС.
Когда возможно восстановление рынка DIY?
По оценке Infoline, не раньше 2027 года — при условии снижения ставки, роста потребительских расходов и оживления ИЖС.
Вывод
Рынок DIY в России не обвалился, но вошел в более жесткую фазу. Рост остался, однако его темп уже не скрывает слабость потребительского спроса, охлаждение строительной активности и структурное усиление маркетплейсов. Для ритейла это означает конец периода легкой инерции. Для e-commerce — подтверждение, что доля будет расти и дальше, но за счет более сложной логистики и меньшей предсказуемости. Для цепей поставок — переход к рынку, где выигрывает не тот, у кого просто больше ассортимент, а тот, кто точнее понимает, где спрос еще живой, а где он уже отложен.
Главный урок 2025 года для DIY прост: спрос на ремонт и товары для дома никуда не исчез, но стал гораздо осторожнее, дороже и чувствительнее к макроэкономике. В такой среде операционная дисциплина, качество планирования и правильный баланс между b2b, офлайном и маркетплейсами становятся важнее самого масштаба бизнеса.
