Уход части продавцов с маркетплейсов не привёл к ожидаемому «освобождению рынка». Напротив, спрос и обороты всё заметнее концентрируются у крупнейших игроков — площадок, федеральных брендов, крупных fashion-групп, производителей и дистрибьюторов с инфраструктурой. В такой модели выигрывают не те, кто «успел зайти», а те, кто способен держать экономику, качество сервиса и операционную устойчивость. Для логистики это означает смену фокуса: от простого масштабирования мощностей — к управлению cost-to-serve, возвратами, качеством и предсказуемостью цепочки.
Концентрация продаж усиливается: рынок переходит к иерархии
Данные по категориям показывают сдвиг к более высокой концентрации: крупнейший продавец в категории в среднем забирает около 17% продаж (против ~12% годом ранее), а доля топ-3 растёт с 25% до 32%. Иными словами, почти треть оборота в ряде категорий приходится на три компании.
Ключевой момент: концентрация усиливается даже там, где число продавцов формально растёт. Ассортимент расширяется, новые магазины продолжают появляться, но спрос распределяется неравномерно — большинство новых селлеров остаются с небольшими оборотами и не меняют структуру рынка.
Управленческий вывод: маркетплейсы входят в зрелую фазу, где «массовый вход» больше не равен «массовому заработку». Конкуренция смещается к эффективности и устойчивости.
Кто забирает оборот после ухода части продавцов
После оттока спрос не «расползается» по оставшимся — он стягивается к системным игрокам:
-
сами площадки и их торговые подразделения,
-
крупные федеральные бренды,
-
fashion-группы,
-
производители и дистрибьюторы с масштабной инфраструктурой.
Причины их преимущества лежат не в одном факторе, а в связке:
-
масштаб ассортимента,
-
высокий уровень доверия (накопленные отзывы),
-
более сильные позиции в выдаче,
-
способность работать при более низкой марже,
-
операционная дисциплина.
Что важно для логистики: инфраструктура становится конкурентным барьером. Побеждает не «креативный ассортимент», а способность стабильно выполнять SLA, держать качество и управлять возвратами.
Где отток максимален: волатильные ниши и низкая экономика на продавца
Наибольший уход продавцов фиксируется в массовых и «лёгких» нишах, куда в период роста заходили тысячи новичков: подарочные товары, аксессуары, декор, интерьерные решения, сумки, украшения, отдельные строительные и хозяйственные подкатегории.
Эти сегменты объединяет высокая волатильность и низкая выручка на одного продавца. Ассортимент перегрет, маржинальность размыта, ошибки в цене или логистике быстро превращаются в убыток.
Логистический смысл: именно в таких категориях cost-to-serve (упаковка, хранение, обработка возвратов, доставка до ПВЗ) чаще всего «съедает» экономику продавца.
Где рынок устойчив: повторяемость спроса и предсказуемая экономика
На другом полюсе — категории, где отток минимален и приток более сбалансирован: мебель, книги, отдельные сегменты электроники, продукты питания, автотовары, спорт, товары для школы и детей, уходовая косметика.
Общая логика устойчивости:
-
предсказуемый спрос,
-
повторяемость покупок,
-
более понятная экономика на единицу товара.
Логистический смысл: в устойчивых сегментах выигрывают модели с высокой оборачиваемостью, качественным управлением запасом и стандартными, хорошо «прогнозируемыми» операциями в фулфилменте.
Почему рынок стал «менее терпимым к ошибкам»
После оттока рынок не стал проще — он стал более жёстким и концентрированным. Конкуренция перешла из плоскости «кто выйдет на площадку» в плоскость «кто удержится».
Это означает, что ошибки в трёх блоках теперь наказываются быстрее:
-
Экономика (непросчитанная маржа и cost-to-serve).
-
Операции (склад, сборка, упаковка, возвраты, стабильность SLA).
-
Коммерция (управление ассортиментом и ценой в условиях высокой конкуренции).
Что меняется для логистики и цепей поставок: 5 практических последствий
1. Логистика становится фактором «видимости» в выдаче
У крупных игроков операционная стабильность превращается в маркетинговое преимущество: меньше срывов, быстрее доставка, ниже доля проблемных заказов. На зрелом рынке это конвертируется в оборот.
2. Возвраты превращаются в критический KPI
В волатильных категориях возвраты и отказы быстро уничтожают прибыль. Управляемая обратная логистика (скорость возврата в продажу, сортировка, переупаковка, списания) становится обязательной компетенцией.
3. Складская модель смещается к эффективности, а не к «максимуму SKU»
Рост ассортимента сам по себе не даёт роста продаж. Для 3PL и фулфилмента это означает спрос на услуги по оптимизации хранения, скорости обработки и качества, а не просто на дополнительные квадратные метры.
4. Побеждают сети, которые выдерживают пики без деградации качества
На концентрированном рынке промахи в пиковые периоды (распродажи, сезонные всплески) стоят дороже: покупатель и алгоритмы быстрее «наказывают» за сбои.
5. ПВЗ и last mile закрепляются как инфраструктурное преимущество
Для крупных игроков устойчивость выдачи и возвратов через ПВЗ — часть «операционной ренты». Для небольших продавцов это означает зависимость от тарифов и правил площадки.
Чек-лист для бизнеса на 2026 год
Для селлеров
-
Пересчитать unit-экономику на уровне SKU: отдельно комиссия/маркетинг, отдельно логистика и возвраты.
-
Сократить «длинный хвост» ассортимента в категориях с высокой волатильностью.
-
Делать ставку на операционную дисциплину: сроки отгрузки, качество упаковки, снижение дефектов и возвратов.
Для 3PL и фулфилмента
-
Продавать не «хранение», а прозрачный cost-to-serve: обработка, упаковка, возврат, переупаковка, списания.
-
Инвестировать в возвратные процессы и контроль качества как в ключевой продукт для e-commerce.
Для брендов и производителей
-
Использовать инфраструктурное преимущество: прогнозирование, планирование запасов, стабильный SLA — это путь к росту доли в условиях концентрации.
Вывод
Отток продавцов не сделал маркетплейсы более доступными. Рынок перешёл к модели иерархии: спрос концентрируется у тех, кто сочетает масштаб, доверие, управляемую экономику и операционную устойчивость. Для логистики это означает разворот к «жёсткому» управлению эффективностью: считать cost-to-serve по категориям, контролировать возвраты и строить процессы, которые выдерживают конкуренцию не в витрине, а в исполнении.
