В условиях замедления потребительского спроса и роста издержек маркетплейсы всё чаще переходят от универсальных тарифов к адресным инструментам поддержки продавцов. Объединённая компания Wildberries & Russ подвела первые итоги программы по снижению комиссий, запущенной накануне высокого сезона. Результаты показывают: гибкие финансовые стимулы способны напрямую влиять на обороты и управляемость бизнеса селлеров.
Механика программы: рост оборота вместо прямых субсидий
Программа была построена по принципу «результат — за вознаграждение». Продавцам предлагалось снизить комиссию на 5–6 процентных пунктов при выполнении индивидуального плана по обороту в течение трёх месяцев.
Ключевое отличие формата — отсутствие авансовых льгот. Экономический эффект возникал только при фактическом росте продаж, что делало инструмент:
-
прогнозируемым для платформы;
-
понятным для продавцов;
-
напрямую привязанным к эффективности бизнеса.
Для селлеров это означало возможность конвертировать рост выручки в снижение постоянных издержек без изменения базовой модели работы.
Итоги: каждый второй участник достиг цели
По итогам программы почти 50% участников выполнили установленные показатели и зафиксировали снижение комиссии. При этом для продавцов, не достигших целевых значений, не применялось никаких штрафных или корректирующих мер — участие не несло негативных последствий.
Такая конструкция снижает риск для малого и среднего бизнеса и повышает готовность тестировать новые форматы взаимодействия с площадкой, особенно в период сезонных пиков.
Какие категории откликнулись сильнее всего
Наиболее заметный эффект программа показала в сегментах с высокой оборачиваемостью и активной ценовой конкуренцией:
-
товары для дома — 28% от числа продавцов, выполнивших условия программы;
-
fashion-сегмент — 21%;
-
товары для красоты и детей — 14%.
Именно эти категории традиционно чувствительны к размеру комиссии и быстрее масштабируют обороты при появлении финансового стимула.
Комиссия как инструмент управления, а не фискальная мера
Глава РВБ, основатель Wildberries Татьяна Ким подчёркивает, что программа была рассчитана на продавцов с разными моделями бизнеса:
«Чёткие цели, ограниченный срок и прозрачные условия позволили селлерам активнее управлять продажами, ассортиментом и маркетинговыми инструментами. Снижение комиссии стало дополнительным стимулом роста, особенно в сочетании с заморозкой тарифов на полгода».
Фактически комиссия в этом случае выступает не источником дохода платформы, а рычагом регулирования активности продавцов.
Контекст: почему такие программы появляются именно сейчас
Для маркетплейсов 2025–2026 годы стали периодом пересмотра экономики:
-
рост логистических и операционных затрат усилил давление на продавцов;
-
конкуренция между площадками сместилась в плоскость условий для селлеров;
-
универсальные скидки и субсидии уступают место точечным мерам с измеримым эффектом.
В этом контексте программы, привязанные к обороту, позволяют платформе одновременно:
-
стимулировать рост GMV;
-
удерживать активных продавцов;
-
избегать размывания маржинальности.
Что это означает для селлеров и логистики
Для продавцов:
-
появляется инструмент снижения удельных издержек без изменения логистической схемы;
-
усиливается мотивация работать с ассортиментом и маркетингом в высокий сезон.
Для логистики маркетплейса:
-
рост оборотов концентрируется у наиболее активных селлеров;
-
повышается предсказуемость нагрузки на склады и сортировочные центры;
-
упрощается планирование пиковых периодов.
Вывод
Первые итоги программы Wildberries показывают: адресное снижение комиссий может быть эффективнее прямых льгот. Привязка финансовых условий к обороту превращает комиссию из фиксированного барьера в управляемый инструмент роста. Для рынка e-commerce это сигнал о переходе к более гибкой модели отношений между платформой и продавцами — особенно в периоды повышенного спроса, когда устойчивость цепочек поставок становится ключевым фактором конкурентоспособности.
