Предположим, что логистическая компания А добилась 60% вероятности того, что любой груз будет доставлен ею в требуемый заказчиком срок. Риск не поставки в срок составляет, соответственно, 40%.
Как вы думаете, какова вероятность того, что она гарантированно доставит груз любого своего клиента пять раз подряд в срок?
А если вероятность доставки груза в срок в компании В составляет 30% (в два раза меньше, чем у первой компании)? Каким будет ответ в этом случае?
Психика человека устроена так, что он не способен правильно оценивать существующие риски. Мозг не может понять, что именно скрывается за этими процентами, поэтому ответ дать довольно сложно.
Правильные ответы на вопросы такие: 8% и 0,2%.
Иными словами, в первом случае нужно не меньше 13 раз доставлять груз, чтобы гарантированно пять раз подряд доставить груз в срок. Второй случай требует уже целых 415 поставок, чтобы показать серию из пяти подряд доставок в срок.
Разница фантастическая. Понятно, что у второй компании просто нет шансов остаться на рынке. А ведь её вероятность была всего в два раза меньше, чем у первой компании. Но это привело к тому, что ее результативность почти в 32 раза хуже (хуже на 3 200 %).
То же самое касается и продаж в логистике. Если вашим продавцам удается продать в 30% случаях при общении с клиентом, то чтобы совершить пять продаж подряд им нужно 415 попыток продаж с разными клиентами. При этом сотрудник отдела продаж, который добивается успеха в 60% случаях, даёт уже совершенно другой результат. Ему нужно совершить всего 13 попыток с разными клиентами и продажа гарантированно будет осуществлена.
Вывод: Рискованно платить зарплату менеджерам отделов продаж, которые продают с вероятностью меньшей, чем ваши конкуренты. Потому что даже небольшая разница в качестве сервиса или уровне компетенций продавцов приведет к фатальному исходу благодаря теории вероятности.
Олег Заболотный
Бизнес-тренер
Читайте также по данной теме:
