Россия добывает дикую рыбу, строит перерабатывающие мощности и поддерживает отраслевые инвестиции, но внутренняя полка для рыбаков по-прежнему сложнее экспортного маршрута. Управляющий ГК «Доброфлот» Александр Ефремов в интервью Forbes связывает этот разрыв не с одним логистическим узким местом, а с экономикой всей цепочки — от промысла и переработки до оптового спроса, розничной маржи и доступа к покупателю.
Добыча есть, цепочка не собрана
«Доброфлот» — один из немногих крупных примеров вертикально собранной модели в российской рыбной отрасли. По данным компании, группа выпускает около 180 млн банок консервов и пресервов в год, из них около 80 млн производится прямо в море. В активе холдинга 14 добывающих судов, три транспортных рефрижератора, два порта, пять береговых заводов и собственное производство металлической тары. По итогам 2025 финансового года группа выловила 130 тыс. т рыбы и произвела около 60 тыс. т готовой продукции.
Такой масштаб показывает, насколько длинным стал путь рыбы до российского потребителя. Недостаточно выловить и заморозить сырье. Его нужно быстро переработать, сохранить качество, довезти до нужного региона, попасть в канал продаж и выдержать экономику торговой категории. На плече с Дальнего Востока эти условия становятся решающими.
Ефремов считает нерентабельной перевозку простой мороженой рыбы с Дальнего Востока в центральные регионы. Экономика появляется там, где везут уже продукт глубокой переработки — с большей добавленной стоимостью и понятным сценарием продажи. Без этого дальневосточная рыба остается сырьем, а не товаром, способным устойчиво конкурировать за место на полке.
Читайте также: От вылова до полки: как ритейл управляет коротким сезоном ультрафреша
Экспортный маршрут короче
Существенная часть рыбы, по оценке Ефремова, по-прежнему продается на экспорт прямо в море. Причину он связывает с отсутствием достаточного спроса у российских оптовиков. Для рыбака экспорт часто проще: меньше операций на российском берегу, меньше внутреннего оформления, меньше требований, связанных с оборотом пищевой продукции внутри страны.
Внутренний рынок требует другой последовательности. Рыбу нужно выгрузить, переработать, сохранить, доставить, оформить, а по отдельным позициям — провести через действующие требования маркировки. После этого продукт должен быть принят оптовиком или сетью на условиях, при которых поставка не теряет экономический смысл.
Поэтому береговая инфраструктура не решает проблему автоматически. Холодильники, порты, вагоны и заводы нужны, но сами по себе они не создают спрос. Если переработка не связана с устойчивым каналом сбыта, новая мощность остается недозагруженным активом.
Квоты построили мощности, но не спрос
Государственная программа «квоты под переработку» должна была усилить внутреннюю переработку и помочь дальневосточной рыбе дойти до российских регионов в более готовом виде. «Доброфлот» построил в рамках этой программы три новых завода и получил дополнительно квоты на 56 тыс. т в год — около половины своего вылова. Инвестиции в эти проекты компания оценивает примерно в 12 млрд рублей.
Капиталоемкая переработка быстро упирается в стоимость денег. По словам Ефремова, компания начинала инвестпрограмму со ставкой 6,4%, а затем кредитная ставка по проектам выросла в четыре раза вслед за ставкой ЦБ. При текущей стоимости капитала группа пока не продолжает новые инвестиции.
Есть и другой риск: завод не становится работающим звеном рынка только потому, что он построен под квоты. Ефремов говорит, что многие мощности, созданные участниками программы, стоят незагруженными, а претензии Росрыболовства к части инвесторов рассматриваются в судах. Эти оценки требуют проверки по данным регулятора и судебной практике. Но сама проблема для отрасли не сводится к спору о выполнении инвестобязательств: переработка держится на связке сырья, капитала, логистики и продаж.
Импорт выигрывает экономикой канала
Российская дикая рыба конкурирует не только с другой рыбой. Она конкурирует с другой цепочкой поставок. По оценке Ефремова, перерабатывающим производствам в центральной части страны выгоднее закупать импортную рыбу из Чили, Турции, Исландии, Вьетнама и Китая — форель, семгу, пангасиуса, тилапию, сибас. В основном это выращенная рыба, но для переработчика и сети происхождение не всегда является главным критерием.
Ритейлу важны стабильность поставки, предсказуемость качества, удобство работы с товаром и маржа. Ефремов оценивает наценку на дальневосточную рыбу в 30–40%, а на импортную — в 100–130%. Эти цифры остаются оценкой участника рынка и нуждаются в независимой проверке, но они объясняют стимулы торгового канала: продукт с большей управляемостью и доходностью получает преимущество в категории.
В такой модели российское происхождение сырья не гарантирует доступа к покупателю. Если импортная рыба проще в закупке, стабильнее в переработке и выгоднее на полке, внутренняя добыча проигрывает не на море, а в торговом канале.
СТМ сужают пространство для бренда
Давление розницы видно и в сегменте консервов. По данным «Доброфлота», компания занимает 16% российского рынка рыбных консервов и планирует увеличить долю до 25% к 2027 году. При этом производитель вынужден работать не только под собственной маркой, но и под СТМ торговых сетей.
Для производителя это компромисс. СТМ дают объем и присутствие на полке, но снижают видимость бренда и усиливают зависимость от условий сети. Для ритейла собственная торговая марка — способ управлять категорией, ценой, данными о предпочтениях и переговорной позицией по отношению к поставщику.
Российская рыба проходит двойной фильтр. Сначала — экономика переработки и длинной логистики. Затем — требования розничной категории, где продукт должен быть не хуже импортной альтернативы по доходности, стабильности и управляемости.
Две разные логики одного рынка
Российский рыбный рынок фактически живет в двух моделях. В первой рыба остается сырьем, которое можно продать внешнему переработчику. Во второй она проходит полный внутренний маршрут: переработку, хранение, доставку, оптовый спрос, категорийную политику сети и конкуренцию за место на полке.
Пока второй маршрут сложнее и менее предсказуем, добыча не превращается сама по себе в сильное присутствие российской рыбы в магазинах. Для внутреннего рынка важна не только физическая доступность сырья, а экономика всей цепочки: глубокая переработка у источника, логистика продукта с добавленной стоимостью, понятный спрос со стороны опта и условия, при которых рознице выгодно держать отечественную рыбу в ассортименте.
Без этой связки экспорт остается для части рыбаков более простым маршрутом, а российская полка — местом, где побеждает не происхождение сырья, а готовность продукта встроиться в существующую модель переработки и торговли.
