В 2025 году российский рынок коньяка и бренди сократился на 8,19% — до 14,8 млн декалитров. На этом фоне продажи французского коньяка в рознице, напротив, выросли на 10% — до 311 тыс. декалитров. Редкий случай, когда импортный сегмент расширяется вопреки общему снижению спроса, — и это почти всегда означает не «внезапную любовь к категории», а работу цепочки поставок: ассортиментную оптимизацию, управляемую дистрибуцию и переупаковку глобальных излишков в локальный рост.
Показательно и другое: доля топ-5 импортных брендов впервые превысила половину сегмента (51% против 46% годом ранее). Это отражает консолидацию спроса вокруг марок, по которым у поставок и ценовой политики есть единый центр управления.
Цифры, которые задают картину рынка
Импортный рост на фоне общего спада
-
Французский коньяк: +10% в рознице, до 311 тыс. дал.
-
Коньяк и бренди в целом: −8,19%, до 14,8 млн дал.
Консолидация в пользу лидеров
-
Топ-5 импортных брендов: 51% рынка (в 2024 году — 46%).
Перераспределение долей внутри импорта
-
Courvoisier: доля 17% (+5 п. п.).
-
Hennessy: доля 11% (+2 п. п.).
Ценовой шок в нижнем сегменте
С 1 января 2025 года МРЦ на коньяк выросла на 17,09% (до 651 руб. за 0,5 л), на бренди — на 17,12% (до 472 руб.). Падение спроса сильнее ударило по недорогим позициям.
Почему импорт растёт, когда категория падает
Спрос «сжимается» к доверенным маркам
Когда цена входа в категорию растёт (МРЦ) и покупатель становится осторожнее, он чаще выбирает то, что считает гарантией качества. Представитель импортёра Fort Руслан Брагин объясняет рост французских коньяков доверием со стороны покупателей.
В логистическом смысле это означает сдвиг от широкого ассортимента к «якорным» SKU с предсказуемой оборачиваемостью.
Параллельный импорт и «глобальный навес» запасов создают предложение
На мировом рынке у крупных алкогольных компаний накопились нераспроданные запасы, которые оцениваются в $22 млрд; на фоне слабой мировой конъюнктуры Россия становится одним из немногих рынков, где ещё можно наращивать продажи.
Для цепочек поставок это классическая ситуация «push»: излишки в глобальной системе ищут каналы, где их можно быстро монетизировать, даже если рынок формально «неприоритетный».
Коммерческий директор производителя Александр Гревцов добавляет важную деталь операционной практики: даже при публичном уходе многие зарубежные производители «зачастую способствуют организации поставок ... через параллельный импорт».
Это объясняет, почему по части брендов доступность товара стабилизировалась, а цена в федеральной рознице могла удерживаться низкой наценкой — что поддерживает спрос в условиях общего удорожания категории.
Побеждает «управляемый импорт», а не просто импорт
Президент гильдии «Алкопро» Андрей Московский формулирует ключевой механизм роста: лучше чувствуют себя марки, которые поставляются эксклюзивно одним импортером, удерживающим каналы, ценовую политику и ассортимент.
Это бизнес-логика, напрямую связанная с supply chain: единый владелец потока уменьшает хаос в закупках и прайсинге, снижает конкуренцию «поставщик против поставщика» и повышает прогнозируемость отгрузок.
Что происходит с ассортиментом: рынок «чистит полку» под оборачиваемость
По оценке дистрибуторов, рынок проходит жёсткую оптимизацию ассортимента в пользу высокооборотных позиций: фокус — на базовых линейках топ-брендов, а нишевые марки исчезают из-за экономической нецелесообразности поставок.
Это типичная реакция цепочки поставок на рост стоимости денег, логистики и рисков: чем выше неопределённость, тем дороже держать медленные SKU.
Последствия для логистики и закупок:
-
сокращение «длинного хвоста» ассортимента снижает сложность планирования и уменьшает списания у ритейла;
-
нагрузка смещается на обеспечение наличия лидеров (OSA) и точность пополнения по ним;
-
возрастают риски «перегрева» по популярным маркам: при сбоях поставки просадка продаж будет сильнее, потому что альтернатив в матрице меньше.
Почему рост некоторых брендов выглядит «взрывным» — и почему это не всегда сигнал тренда
Среди наиболее быстрорастущих марок названы Du Buisson (рост почти в 12,5 раза), Pasquinet (+228%) и Daniel Bouju (+107%). При этом сам факт высокой динамики объясняется низкой базой прошлых периодов.
Для профессиональной аудитории это важно: такие «проценты» часто являются эффектом входа в распределение или расширения каналов, а не устойчивым спросом. В планировании поставок их нельзя трактовать как гарантированный тренд без подтверждения повторяемости продаж.
Как это меняет операционную модель дистрибуторов и ритейла
Пересборка S&OP вокруг «короткой матрицы»
Если полка оптимизируется под лидеров, цикл планирования должен быть короче: спрос на топ-SKU чувствителен к промо, сезонности и доступности. Ошибка приводит не к «лишним остаткам», а к потере оборота из-за out-of-stock.
Контроль ценового коридора как часть цепочки поставок
В параллельном импорте цена — это не только «маржа», но и управляемость потока: несколько независимых поставщиков одного бренда ломают единое ценообразование и создают конкуренцию между импортёрами, что осложняет прогноз и стимулирует ценовые войны.
Отсюда практический вывод: бренды с эксклюзивной дистрибуцией имеют структурное преимущество по стабильности продаж и планируемости поставок.
Риск-менеджмент по «регуляторным» параметрам
Повышение МРЦ уже показало, что регуляторные решения могут резко сдвигать спрос между ценовыми сегментами. В таких категориях логистика должна держать сценарное планирование: что произойдёт с объёмами и матрицей при очередной корректировке МРЦ или изменении правил оборота.
Что это значит для рынка в 2026 году
Вероятный вектор — дальнейшая консолидация продаж вокруг крупных брендов и усиление роли управляемых цепочек поставок (эксклюзивная дистрибуция, единое ценообразование, «короткая» матрица). При сохранении глобального давления запасов у производителей Россия продолжит оставаться каналом, где часть излишков можно реализовывать — но преимущество получат не все, а те, кто сумеет удерживать дисциплину поставок, ассортимент и цену.
Практические выводы для руководителей по логистике, закупкам и дистрибуции
-
Фиксировать приоритеты по топ-SKU: обеспечивать доступность лидеров важнее расширения матрицы.
-
Считать экономику «параллельного» потока: вариативность каналов повышает риск расхождения цены и качества партии.
-
Ужесточать контроль мастер-данных и прослеживаемости: особенно при множественных импортёрах.
-
Разделять рост «на низкой базе» и рост устойчивого спроса: для новых/нишевых брендов — отдельные лимиты закупки и тестовые партии.
-
Держать сценарии под регуляторику (МРЦ): готовые план-B по ассортименту и объёмам.
Главный вывод: рост французского коньяка в 2025 году — это не аномалия потребления, а результат того, как глобальные излишки запасов, параллельные каналы и управляемая дистрибуция могут перераспределять доли даже на снижающемся рынке.
