Интервью с Владимиром Ерымовским, Генеральным директором компании Agility Area East Europe
Как компания оценивает текущую ситуацию в логистике и управлении цепями поставок в мире, России, СНГ
Могу сказать, что давно уже бизнес не сталкивался с таким количеством вызовов, сколько происходит в последнее время.
Сейчас, в отличие от Европы, США и даже Азии, ситуация в России и СНГ наиболее сложная. Тем не менее, наша компания даже в таких непростых экономических условиях видит возможности и перспективы … за что спасибо опыту и амбициям!
Итак, я хочу выделить несколько наиболее важных трендов:
- Инвестиции в развивающиеся рынки: Agility Global оптимистично настроена по отношению к развивающимся странам и видит, что именно они являются двигателем глобального роста! Поэтому компания много инвестирует на Африканском континенте в частности в Гане, где открываются крупные распределительные центры. Мы развиваем бизнес в таких странах как Индонезия, Малайзия, АРЭ, Саудовская Аравия и Африканский континент. Страны БРИК, за исключением Индии, уже не совсем соответствуют определению «развивающийся рынок»… поэтому на них, конечно, ставки делаются в меньшей степени. Но делаются.
- Выявление потребностей клиента: одно из главных правил - общаясь с клиентом, важно оперативно реагировать на изменения в бизнесе и выстраивать услуги в зависимости от потребностей! В новых условиях нужно научиться ценить и развивать имеющихся клиентов, добывать новые проекты, применяя все возможные ресурсы и, конечно же, искать новые возможности.
- Качественное расширение штата и развитие сотрудников компании: вместо того, чтобы директивно оптимизировать штат, что зачастую может подкосить и текущую работу, считаю, что сейчас наоборот самое время инвестировать в высококвалифицированный персонал! Это составная часть нашего плана развития. Поэтому мы берём лучших профессионалов на рынке, создаем новые позиции, развиваем сотрудников и строим уникальную модель поведения на рынке, которая позволит двигаться дальше. Мы следуем этой практике, как в России, так и в офисах компании в Казахстане, Украине, Белоруссии и Туркменистане.
- Развитие географии покрытия: мы делаем серьезный упор на развитие сотрудничества не только с западом, но и внутри Восточной Европы. Например, представительство в Белоруссии – это новый проект, который мы открыли в 2015 году. Расширение географии присутствия предоставило нам новые возможности по обслуживанию важнейшего транспортного коридора между Евросоюзом и СНГ. На 2016 год планируем активный рост филиалов и партнерской базы в регионах.
- Постоянный анализ потенциальных возможностей: в период импортозамещения идет увеличение объемов у российских производителей. Но не все готовы к такому быстрому росту бизнеса и в этот момент логистическому провайдеру необходимо оперативно выявить потребности клиента и предложить решение.
Какие новые продукты, сервисы, услуги компания предлагает как ответ на новые вызовы.
Исторически, компания Agility была строго ориентирована на проектные грузы из Европы, но уже в 4м квартале 2014 года в ответ на сложившуюся экономическую ситуацию, мы начали структурные изменения, нацеленные в первую очередь на расширение нашего присутствия на рынке в самых разных сферах. Мы пересмотрели миссию компании, поменяли структуру бизнеса и предложили клиентам, в том числе, и регулярные перевозки. Для этого был создан целый ряд продуктов: прямые перевозки из Китая по железной дороге, складская логистика, курьерская доставка, перевозка сборных грузов и т.д. Немало нашлось и ресурсов внутри самой корпорации. Мы активно работали над развитием tradelanes , или взаимного процесса работы с глобальными клиентами с вовлечением филиалов в других странах и лучших международных практик. Пришлось даже организовывать внутренние road show для придания импульса таким взаимоотношениям.
Ну и конечно, все эти сервисы были разработаны исходя из потребностей наших клиентов. Например, раньше целому ряду компаний мы возили контейнеры только через Владивосток, что занимало 25 суток и это не всегда удовлетворяло запросы клиентов. Поэтому было принято решение запустить дополнительный сервис - отправки контейнеров из Китая в Москву по железной дороге, что позволяет в два раза сэкономить время на доставке.
Дополнительным ответом на новые экономические реалии стало создание направления контрактной логистики. Фактически в Росси это был стартап, однако для нас это была и отличная возможность использовать накопленный международный опыт Agility и двигаться рекордными темпами. За последний год мы смогли открыть для клиентов склады в Москве и Санкт-Петербурге. Учитывая, что в нашем портфеле компании разных индустрий, от производителей бытовых товаров до нефтехимии, то было важно разработать индивидуальный ассортимент сервисов под каждого клиента с учетом его особенностей. Уже несколько крупных международных компаний оценили наши новые возможности.
Хочу отметить, что выстроенная структура взаимодействия с клиентом позволяет нам не упускать ни одного запроса, анализируя потенциал каждой компании, ведь зачастую под незначительной перевозкой кроется большой потенциал, который не всегда можно увидеть при первом общении. Именно поэтому одной из важнейших частей логистического бизнеса, по моему мнению, является личное общение с клиентом, постоянное взаимодействие, чтобы своевременно оказать помощь, а зачастую и решить проблемы клиента. Мы понимаем, когда у компании идет оптимизация логистических затрат, количество сотрудников отдела логистики может быть ограничено, в то время когда задачи, которые ставит руководство, остаются на прежнем, а может и на более высоком уровне, что безусловно требует высокого профессионализма. Здесь поддержка со стороны логистического оператора как нельзя кстати. Такое отношение уже дает свои результаты, и я вижу тенденцию, что многие наши клиенты, которые ранее покупали только проектные перевозки, отдают нам сейчас и свой регулярный бизнес.
Можно еще добавить, что мы смогли создать новую команду, структуру бизнеса, при этом сохранив все лучшее что было. Для нас важно, чтобы человек, который пришел к нам в компанию, с самого начала понимал, что ему придется работать в чрезвычайно динамичном бизнесе, многие компоненты которого были созданы сравнительно недавно. При этом мы готовы делиться уникальным опытом, который был накоплен годами, как в России, так и за рубежом, что в совокупности дает отличный результат. Подытоживая, я могу сказать, что ценности, которые мы создали – это скорость, превосходство и командная работа.
Приведите несколько конкретных примеров/кейсов того, как компания создает ценности для клиентов.
Заложен хороший фундамент для развития регулярных перевозок. В прошедшем году был особенно заметен рост компетенций в обслуживании компаний Retail и FMCG индустрий. Например, мы создали уникальные сервисы в построении работы с одной из компаний индустрии FMCG – координацию цепей поставок на глобальном уровне. Мы заменили собой весь отдел координации и из России управляем поставками клиента. Клиент, имея небольшой бизнес, не может себе позволить нанимать координаторов по всему миру, но мы в состоянии это сделать, предлагая оптимальные решения, которые позволяют оптимизировать сеть поставок, складские услуги, таможенное оформления и дистрибуцию. Изначально клиент работал через офис в Швейцарии, но потом он понял, что выгоднее работать напрямую через Россию, ведь мы так же говорим на английском и на других языках, у нас есть возможность координировать логистические потоки по всему миру, фактически, даже филиал клиента в Швейцарии сейчас пользуется активно нашими услугами.
Компетенции, которые были созданы за прошедший год, позволили начать сотрудничество с крупной компанией в сфере Retail. Обработка запросов от этого клиента началась еще в январе 2014 года. После детальной проработки и введением новой стратегии, в апреле 2015 мы всё-таки начали осуществлять перевозки товаров из Китая и США в Москву. Благодаря этой работе удалось отладить осуществление таможенного оформления грузов на регулярной основе во Владивостоке.
Добавлю еще один сервис, для клиента из сегмента машиностроения мы организовали авиа доставку двигателя весом 5 тонн из Дубая в Хабаровск с перегрузкой в аэропорту Амстердама. Груз находился на СВХ в аэропорту Хабаровска, а таможенная декларация подавалась специалистом таможенного отдела из Санкт-петербургского офиса Agility во Владивостокский Центр электронного декларирования. После проведения таможенного контроля, груз был выпущен в стандартные установленные сроки – на следующий день после регистрации декларации. По итогам этой перевозки мы были включены в список лучших привозчиков клиента.
Еще одним интересным примером было сотрудничество с крупной нефтесервисной компанией, для которой мы делали целый ряд услуг по экспорту компрессоров из Санкт-Петербурга в Нидерланды. Это был негабарит общим весом более 16,5 тонн. Agility осуществила морской фрахт, консолидацию груза, импортное таможенное оформление. Для оптимизации затрат на логистику мы предложили клиенту интересное решение – отправку компрессоров, как контейнерных модулей.
Существует ещё огромное количество логистических сервисов и продуктов, которые Agility не делала в прошлом никогда. Мы намерены постоянно совершенствовать наше "логистическое предложение" рынку, учитывать все эти возможности и развивать их, и на конец этого года мы можем делать уже немало.
Говоря о ценностях нашей компании, хочу выделить, что для меня важно, чтобы сотрудники получали удовольствие от своей работы, понимали зону своей ответственности и ощущали свою значимость. Внутренний климат компании, безусловно, отражается на результатах, поэтому это идеальная формула бизнеса, когда клиент будет получать наилучший сервис на всех уровнях взаимодействия, включая продажи, операций, поддержку и своевременное выставление счетов. Комфортные условия работы для нас являются основополагающими и мы убеждены, что эта совокупность положительных факторов способна передать клиенту наш оптимизм и желание двигаться вперед.
Какие советы и рекомендации вы можете дать компаниям – производителям и ритейлерам.
Выбирать и доверять профессионалам! Зачастую при выборе партнёров ориентируются на компании, которые готовы выслушать и предложить качество сервиса выше, чем ожидает клиент. Профессионализм характеризуется тем, как провайдер способен подхватить пожелания заказчика, развить их и предложить оптимальное решение. Я бы ориентировался на компании, которые всецело готовы инвестировать в общение, потому что чем больше деталей выясняется в общении, тем эффективнее можно будет выстроить работу. Также рекомендую работать с компаниями, имеющими стабильное финансовое положение, в том числе международную поддержку.
Из дополнительных рекомендаций, я бы выделил, что не нужно стремиться получить самую низкую цену у провайдера, потому что всему есть своя стоимость и соответственно есть определенные риски, что качество предоставляемых услуг может в итоге не соответствовать требованиям. Цена, безусловно, является критерием, но не стоит забывать про гарантии, профессионализм и клиентоориентированность, потому что человеческие ресурсы и опыт тоже стоят денег. Многие сейчас готовы обещать больше, чем могут сделать, да и просят иногда ниже рынка, лишь бы зацепиться. Вопрос лишь один - готов ли потом заказчик решать самостоятельно проблемы, которые однозначно появятся после сверхдешевого, часто ничем не подкрепленного “сервиса”?
Оцените результаты компании за 2015 год и какие планы на 2016
Можно смело говорить о том, что 2015 год стал поворотным для Agility. Мы значительно усилили наше проектное направление бизнеса, предлагая зачастую действительно уникальные решения и сопутствующий сервис. Работаем с крупнейшими клиентами с мировым уровнем. Развили множество новых компетенций и привлекли в компанию свежие таланты. В этом году, как никогда мы собираемся громко заявлять о себе и о наших новых возможностях. Так что действительно немало инвестировано в будущее развитие! Поэтому есть понимание, что мы готовы противостоять вызовам. Считаю, что непростая экономическая ситуация не была (и не может быть) основанием для бездействия. Это то, что я говорю также и нашим сотрудникам. Причем постоянно Мы видим перспективы дальнейшего развития, а нынешнюю ситуацию в стране рассматриваем, как возможность нарастить долю на рынке, в том числе за счет новых продуктов, клиентов и развития качества услуг. Некоторые наши конкуренты и партнеры думают в том же направлении, что я могу, конечно же, только поприветствовать!
