Есть несколько вопросов, на которые должна ответить компания, которая планирует выход на внешние рынки.
- Когда (первопроходец или последователь)? Компания должна четко понимать свое время выхода на рынок: стать first-mover (первопроходцем, первым выйти на рынок) или последователем. Каждая из данных стратегий имеет свои преимущества и риски, о которых вы можете прочитать в отдельной статье.
- Как (массовый захват или постепенное расширение)? Компания должна определить свой масштаб выхода на рынок: агрессивный массовый захват рынка или постепенное последовательное расширение бизнеса. Это зависит от ресурсов, инвестиций и управленческих компетенций компании.
- Где (ключевые рынки для выхода)? Компания должна решить, на какие рынки, в какие сегменты наиболее выгодно выйти в данный момент времени; другими словами, найти баланс между привлекательностью отрасли, рисками и затратами выхода на зарубежные рынки.
Способы выхода российских компаний на внешние рынки
Маркетплейс – это онлайн-площадка, на которой пользователи могут совершать покупки у нескольких продавцов. Владелец маркетплейса выступает посредником: размещает товары других компаний у себя на сайте и привлекает покупателей.
Главная ценность – возможность покупателю сравнить цены на одни и те же товары от разных поставщиков и сделать оптимальный выбор.
При выходе на внешние рынке через маркетплейсы перед экспортером встает вопрос по какой модели развивать маркетплейс.
- B2B – платформа «шлюз» для связи профессиональных участников рынка и каналов продаж (web-витрин).
- B2С – платформа обеспечивает непосредственный доступ физического лица к широкому спектру продуктов профессиональных участников рынка.
- B2B2C (ключевой момент цифровой трансформации) – платформа является «шлюзом» для подключения как профессиональных участников рынка, так и каналов продаж (web-витрин) и напрямую физических лиц. Современный бизнес-тренд при выстраивании маркетплейсов.
Обратимся к B2C-сегменту, где маркетплейс наиболее распространен.
Этапы выхода на B2C-площадку
Артем Красоткин, Директор по развитию ООО «Зонсмарт», представитель АО «Российский экспортный центр»: «Почему стоит выходить на B2C-площадки? Причины очевидны. Это простота выхода: не требуется больших вложений и отправки больших партий товара. Прозрачная и удобная механика – быстрота заключения сделок. Большое количество инструментов продвижения и администрирования магазина. Присутствие на маркетплейсах, например, таких, как Amazon и eBay, является важным шагом для открытия других каналов продаж».
Наиболее распространенные B2B площадки:
Каждая из площадок дает широкий спектр, в том числе СРО рекламу, возможность делать промо-акции, отслеживать внешний трафик, запускать РРС-рекламу. Площадка становится местом, где экспортер может заказать целый комплекс сопроводительных услуг по продвижению его продукта/услуги.
Мирослав Золотарев, Председатель Правления Логистического Альянса ACEX, Руководитель Центра мультимодальной логистики при Российско-Китайской Палате: «Объем рынка розничного онлайн-экспорта из России с 2016 года вырос почти в 2 раза с 430 млн долларов до 817 млн долларов. Динамика маркетплейсов выше, и их вклад в общее число экспортных отправок опережает онлайн-магазины более, чем в два раза. Цифры говорит об эффективности маркетплейса как способа выхода производителей на внешние рынки».
Пресс-служба ACEX
