Часть 1. К чему привела 30-летняя эволюция заказчиков и подрядчиков рынка транспортно-логистических услуг России
Этой публикацией открывается серия экспертно-аналитических статей на тему развития рынка транспортно-логистических услуг в России и дальнейших перспектив для его участников: как менялись требования клиентов с течением времени, почему до сих пор нет практики стратегического партнерства, на что не надеяться участникам рынка в ближайшем будущем, кто возьмет «завтра» бюджеты логистического рынка?
Елена Сазончик, маркетинг-директор ГК TELS
На рынке международных транспортно-логистических услуг (ТЛУ) евразийского региона сегодня сложилась интересная ситуация: потребности заказчиков быстро эволюционируют, а подрядчики продолжают думать и планировать свое будущее в рамках привычных, сложившихся у них бизнес-моделей.
Результаты многих солидных российских логистических форумов, где профессионалы логистики встречаются для обсуждения своих проблем, показывают, что отечественные логистические провайдеры пока еще не думают в парадигме клиентских потребностей. Хочется спросить: «Вы знаете, кто завтра понесет вам деньги? И вы уверены, что они будут с вами работать?» Впрочем, эти вопросы относятся к обеим сторонам – не все провайдеры ТЛУ захотят работать с некоторыми клиентами, с кем работают сейчас.
Чтобы лучше понять сложившуюся ситуацию, рассмотрим развитие участников рынка – заказчиков и подрядчиков – на фоне эволюции рынка ТЛУ, сопоставим их сегодняшние позиции и оценим перспективы сотрудничества.
От Советского Союза - до наших дней
Для начала, небольшой исторический экскурс.
До конца 80-х годов прошлого века услуги по международным автомобильным перевозкам на территории бывших республик СССР оказывал единственный провайдер – Главное управление международных автомобильных сообщений Минавтотранса РСФСР. Тогда еще рынка в классическом понимании не было, и про бизнес-модель этой госкорпорации, состоящей из 12 предприятий, можно спорить. Но стандарты работы этого международного перевозчика были на очень высоком уровне, как и всё, что связано с внешней торговлей в СССР. Даже водители знали иногда по несколько языков. Заказчиками услуг были, в основном, госпредприятия, работающие по госплану.
С 90-х годов на территории бывшего СССР начинается «рынок». Вряд ли его можно назвать «цивилизованным», поскольку стремления большинства участников бизнеса тогда сводились к достижению одной цели - «бабки на карман». Средства достижения этой цели тоже были разными, не всегда в границах закона. Но оставим в стороне тему разгула коррупции и криминала, сфокусируемся на формирование нового рынка ТЛУ.
На рынок бывшего СССР хлынул поток потребительских товаров с Запада. Организация этого движения была фактически локально-региональной: в каждом регионе свои небольшие частные предприятия организовывали импорт всего, что было можно. Иностранные транснациональные компании, чья продукция импортировалась, сами на этот рынок еще не пришли, отдавая принятие всех решений по реализации своих товаров на откуп региональным дилерам. Следуя спросу, рынок начинает наполняться местными частными международными перевозчиками. Понятно, что никаких устойчивых стандартов работы у большинства предприятий тогда не было.
Впрочем, в этом потоке новых перевозчиков выделились те, кто перенес в работу своих предприятий стандарты советского автотранспортного монополиста с коррекцией на опыт западного рыночного капитализма. Вместе с компанией TELS (привожу ее в пример, поскольку знаю ее изнутри), примерно, еще около десятка подобных перевозчиков с самого начала задумывались о позиционировании, выстраивали бизнес по международным стандартам, комплектовали руководящий состав выпускниками MBA.
TELS – международный провайдер логистических услуг, обеспечивающий комплексное решение логистических задач для своих Клиентов. Сегодня TELS – это: 17 лет опыта на рынке логистических услуг; 11 офисов в Великобритании, Польше, Чехии, Беларуси, России и Украине; более 800 профессионалов в штате, собственный Центр корпоративного обучения; 240 грузовых автомобилей в собственном парке и около 120 000 единиц автотранспорта - совокупный автопарк компаний-партнеров TELS; прямые договора с крупнейшими морскими линиями, железнодорожными операторами и авиакомпаниями; страхование ответственности перед Клиентами на сумму 2 500 000 евро.
Эти транспортно-экспедиционные компании (ТЭК) в основном и становились подрядчиками крупных иностранных клиентов, постепенно входящих на наш рынок в 2000-х гг. То есть, иностранный бизнес уже начал здесь продвижение, но транснациональные логистические провайдеры на этот формирующийся рынок еще не пришли, в отдельных случаях нанимали под свои контракты локальных подрядчиков, знающих рынок и берущих риски на себя. Эту нишу заняли передовые локальные ТЭК, обычно, с иностранной регистрацией головных офисов для лучшего конкурентного позиционирования. Предлагая достаточно высокие стандарты работы, они стали быстро развиваться на волне растущего рынка. Примерно до середины 10-х годов нашего века эта тенденция продолжалась.
Сейчас на рынке созрела новая ситуация: преддверие очередного эволюционного скачка, о котором все говорят и в теории понимают, но в практике работы национальных ТЭК изменений пока не заметно. Растут потребности заказчиков в комплексном логистическом обслуживании, зреет их готовность к формату логистического аутсорсинга, но подрядчиков, которые не только декларируют, но и способны дать ожидаемый уровень партнерства, рынок пока не предлагает.
По причине отставания евразийского рынка и его небольшой доли в объеме мировых грузоперевозок, транснациональные транспортные гиганты пока не демонстрируют агрессивного поведения в деле проникновения на наш рынок. Но они уже работают в этом направлении и вряд ли повернут обратно, если только не случится чего-то экстраординарного в сфере политических отношений. Их интерес базируется на трех основных факторах:
- сюда пришли и расширяются их глобальные заказчики – мировые бренды;
- регулирование рынка ТЛУ (Глонасс, Платон и т.п.) делает его более безопасным и прогнозируемым для них. Да, высокие затраты, плохие дороги и прочие неприятности, но в таких условиях здесь работают все их потенциальные конкуренты;
- у крупных локальных клиентов растут запросы на принципиально более высокие стандарты логистического обеспечения бизнеса.
Что «болит» у заказчиков логистических услуг
Российский рынок транспортно-логистических услуг значительно отстает от рынка развитых стран практически по всем параметрам: невысокое (в среднем) качество базовой услуги транспортировки; слабое развитие логистической инфраструктуры (дорог, складов, терминалов и пр.); таможенные и нормативно-правовые барьеры; нехватка компетенций и невысокий масштаб бизнеса логистических компаний. В 2016 году Индекс эффективной логистики (Logistics Performance Index, LPI) Российской Федерации был 2,57 по пятибалльной шкале, 99-я позиция из 160 стран. В недавно опубликованном докладе World Bank Group Россия поднялась в этом рейтинге уже на 75 место благодаря улучшениям в сфере таможенного оформления, развитию инфраструктуры, качеству международных перевозок: безусловно, заметный прогресс, но индекс LPI 2,76 – это еще далеко не уровень развитых стран.
В производственном комплексе России очень высокая доля логистических расходов. Отчасти это обусловлено большой территорией РФ, но главная причина – низкий уровень развития логистической системы. По результатам опроса работающих в России предпринимателей, проведенного BCG (Boston Consulting Group) совместно с Торгово-промышленной палатой Российской Федерации в 2014 году, только 34% респондентов оценили долю издержек компаний на транспортные и логистические услуги в пределах 10% от цены производимой продукции; 26% опрошенных оценили эти издержки в размере не менее 30%. Подавляющее большинство респондентов (81%) обозначили расходы на транспортировку произведенной продукции в качестве основного источника затрат.
Очевидно, что при такой структуре расходов сокращение затрат на логистику становится одним из основных рычагов повышения конкурентоспособности бизнеса. Оптимизация логистики – важнейшая задача практически для всех заказчиков ТЛУ. При этом, 81% респондентов из опроса BCG сказали, что заказывают у логистических компаний, в основном, транспортно-экспедиторское обслуживание, и ни один из опрошенных не приобретал на тот момент услуги в области управления логистикой. Низкая оценка клиентами способностей логистических подрядчиков приводит к тому, что доля аутсорсинга ТЛУ в России оценивается примерно в 20%, в то время как среднемировое значение – 40-50%.
Из того же исследования BCG, только 44% респондентов в целом довольны качеством услуг логистических компаний (и это с учетом, что заказывают достаточно «простые» услуги). Со своей стороны, 3PL-провайдеры логистических услуг говорят на всех форумах о том, что поведение подавляющего большинства их заказчиков не демонстрирует ни желания, ни готовности строить партнерские отношения - клиенты готовы без всяких обсуждений сменить подрядчика при появлении более низкого по цене предложения. То есть, общий фон в отношениях между российскими заказчиками к подрядчиками ТЛУ – это отсутствие доверия, достаточного для построения стратегического партнерства, основанного на взаимной выгоде и учете интересов друг друга.
Перевозчики думают о расходах и не думают о доходах
Участие в нескольких мероприятиях, где встречались для обсуждения своих проблем провайдеры логистических услуг, высветило такое положение вещей: логисты сегодня практически полностью сосредоточены на решение вопросов, связанных с расходной частью, и не обсуждают активно вопросы развития отношений с клиентами. Все разговоры перевозчиков о законодательных нововведениях, о персонале и компетенциях, об IT, о конкуренции велись с точки зрения влияния этих изменений на расходы их бизнеса, как будто доходная часть в этой системе – некая постоянная величина, которая не будет меняться с течением времени. Если упрощенно, целеполагание такое: нужно сократить затраты, повысить качество операционных процессов и за счет этого стать более конкурентоспособными и рентабельными. Но если задать вопрос: «А ваша бизнес-модель, ваше предложение будет соответствовать завтра потребностям ваших заказчиков?», - возникает пауза, и ответ зависает.
ТЭК в России пока не задумываются всерьез об угрозе того, что бизнес-модели их предприятий могут стать неудовлетворительными для тех клиентов, ради которых, как им кажется, они будут работать завтра. При этом очевидно, что невозможно придумать бизнес-модель, которая удовлетворительно решала бы логистические задачи всех клиентов.
На что не надеяться участникам логистического рынка
Одним из популярных инструментов прогнозирования будущего является пример более развитых стран – предполагается, что так или иначе по этому пути пойдут все развивающиеся страны. К сожалению, в вопросе развития логистической системы опыт западных стран напрямую к нам не применим, по крайней мере, в обозримом будущем.
Например, в странах с развитой логистической системой считается невыгодной перевозка грузов автотранспортом на расстояния свыше 800 км – это ниша железнодорожного транспорта. Но развитие железнодорожной инфраструктуры в России, а главное, повышенный интерес этого монополиста к генеральным сырьевым грузам в ущерб грузам с высокой добавленной стоимостью делает его непривлекательным партнером при транспортировке потребительских товаров даже на тысячи километров. Инфраструктура отрасли авиаперевозок и стратегии российских авиакомпаний приоритетно нацелены на развитие пассажиропотока. Подвижки в сфере развития грузовых авиаперевозок тоже имеются, но они недостаточны для кардинального изменения ситуации. Основные проблемы здесь – это низкий уровень провозных возможностей (главным образом, недостаток различных грузовых судов) и ограниченные возможности аэропортов для работы грузопотоками.
На сегодняшний день ни в планах правительства РФ, ни в планах частного бизнеса нет инвестиционных вложений такого масштаба, которые позволили бы в короткие сроки принципиально изменить всю логистическую систему страны в лучшую сторону. Инвестиционные вложения в железнодорожную отрасль России, пожалуй, наиболее заметные из всех видов транспорта: 550 млрд рублей (8,2 млрд. долл. США) - инвестиционная программа в 2018 году и, по плану, до 7,6 трлн рублей - до 2025 года, но как эти вложения отразятся на возможностях и сервисе РЖД в перевозках несырьевых грузов – пока не понятно.
Из вышесказанного следует вывод, что снижение логистических затрат бизнеса в ближайшие годы может идти, главным образом, за счет оптимизации собственных бизнес-моделей и логистических схем, без расчета на принципиальное улучшение логистической системы России. Это отставание, в свою очередь, является сдерживающим фактором для продвижения на этом рынке услуг глобальных провайдеров с их высокими стандартами и европейскими бизнес-моделями.
На что еще не стоит надеяться – это на появление в ближайшее время каких-то внятных отраслевых стандартов в евразийской логистике. Какие должны быть нормативы скорости доставки, спектр комплексных услуг, правила и технологии коммуникаций, сроки и формат документооборота и пр. – это пока вырабатывается в индивидуальных отношениях клиент-подрядчик. Соответственно, нет единого ориентира для создания неких стандартизированных «совместимых» бизнес-моделей для участников рынка с обеих сторон, чтобы четко понимать – кто твой партнер, каких прогнозируемых результатов от него ожидать и до какой степени ему можно отдавать логистику на аутсорсинг.
Таким образом, для крупных и части средних заказчиков решение по оптимизации своей логистической составляющей лежит, скорее, в построения индивидуальных, «кастомизированных» отношений с евразийскими подрядчиками логистических услуг.
____________________________
В следующей публикации: статистика по структуре рынка заказчиков ТЛУ, эволюция моделей продаж логистических услуг и особенности проведения тендеров для крупных клиентов, выводы о необходимости «специализации» подрядчиков ТЛУ. «Не может не впечатлить информация, что всего 0,5% заказчиков держат более четверти рынка импортных автомобильных грузоперевозок. Компаний первых трех сегментов (с бюджетом от 600 тыс. евро) на рынке России в 2017 году было немногим более 400, совокупно они составляли долю в 2,2% от общего количество заказчиков импортных автотранспортных грузоперевозок, заказывая при этом более 50% перевозок в физическом выражении…»
