Одним из главных факторов эффективности успешного дистрибьютора строительной техники является оперативное реагирование на насущные потребности клиента и наиболее выгодное их удовлетворение. Специалист маркетингового департамента «НТК форклифт» Ирек Давлетшин рассказал, что отличает надежного и успешного поставщика спецтехники.
Маркетологи выделяют, как правило, целый комплекс главных и второстепенных потребностей, возникающих у эксплуатирующих организаций при поиске, покупке и владении дорогостоящим спецоборудованием. Все эти нужды должны учитываться при оценке эффективности поставщика. Помимо таких основных критериев, как приемлемое соотношение выбранной модели по параметрам цена/качество и наличие техники на складе, потребитель, зачастую, выделяет такие факторы, как оперативность поставок техники, качественная предпродажная подготовка, контроль машин на этапе отгрузки, наличие у дистрибьютора развитой региональной сети.
Немаловажной потребностью среди отечественных компаний является возможность получить весь комплекс услуг у одного поставщика:
- оперативные поставки техники, запчастей, комплектующих, расходных материалов, навесного и дополнительного оборудования;
- весь спектр сервисных и ремонтных работ.
Развитый и качественный сервис, как один из основных факторов, влияющих на низкую стоимость владения приобретенной машиной, играет, подчас, решающую роль при выборе поставщика. Успешный дистрибьютор, имеющий отработанные бизнес-процессы, практичные логистические схемы и сервис-контроль, предлагает, как правило, сервисную карту, включающую несколько десятков наименований работ по ремонту и регулярному техническому обслуживанию парка ДСТ. Возможность оперативно выезжать на территорию клиента и быстро выполнять сложные ремонты на собственной сервисной базе являются визитной карточкой компаний-лидеров в сегменте сервиса спецтехники.
Другая потребность, выявленная в ходе маркетинговых исследований российского строительного рынка — это возможность регулярно пользоваться акциями и скидками в ходе постоянных взаимодействий с компанией-поставщиком. Часто крупные и средние строительные компании модернизируют основные фонды и регулярно обновляют существующий парк техники с целью повысить конкурентные преимущества при получении крупных подрядов и участии в тендерах. Поэтому они ищут постоянного партнера, способного удовлетворить весь комплекс запросов в долгосрочной перспективе и предоставить выгодные условия, ведущие к регулярной экономии.
Сегодня, в условиях оптимизации затрат на обновление машинного парка, многие руководители компаний или специалисты отделов закупок внимательно изучают многочисленные предложения потенциальных поставщиков и рассматривают буквально все нюансы возможного сотрудничества. Анализируются как отдельные коммерческие предложения на поставки той или иной техники, так и структура компании-поставщика в целом, положение на рынке, наличие преимуществ буквально в каждом аспекте деятельности.
Немногие поставщики могут похвастаться диверсифицированным подходом и способны предоставить готовые комплексные решения для всех описанных нужд. Однако исследователями рынка отмечается ряд лидеров, стремящихся наиболее полно внедрять эффективные западные модели дистрибуции и обслуживания, а кроме того, считают эксперты, налицо общие тенденции к устойчивому «повышению квалификации» отечественных дистрибьюторов спецтехники.
