Генеральный директор компании "Юнилэнд-Екатеринбург" Валерий Бубнов заявил о намерении принять на службу иностранных специалистов со стажем работы в западных фирмах и знанием особенностей российского бизнеса. Они займут должности директоров по продажам в новых подразделениях.
Необходимость нанимать иностранных специалистов в компании объясняют переходом к новому этапу в развитии, связанному с изменением торговых форматов и активной региональной экспансией. По сути, приглашая экспатов, "Юнилэнд" приобретает готовый к употреблению международный опыт.
В дивизионе Санкт-Петербурга на постоянной основе уже работают три немца. В Москве должность вице-президента "Юнилэнда" по продажам занял поляк АРТУР ДЛУБАК, трудившийся в разное время в компаниях Metro, Real (Германия), Tesco (Великобритания), Wal-Mart (США) и российской сети "Перекресток". В США он занимался дистрибуцией в федеральном масштабе, в "Перекрестке" - построением структуры внутренней и внешней логистики и контактами с поставщиками. По мнению г на Длубака, о серьезной конкуренции в ритейле можно будет говорить после прихода в Россию международных гигантов Wal-Mart и Carrefour. У российских торговых сетей есть ограниченный запас времени, чтобы занять свою долю рынка.
Почему вы ушли из "Перекрестка"?
- Работа, которую мне там поручили, уже выполнена, и я посчитал возможным принять предложение от руководства "Юнилэнда". Буду оптимизировать продажи компании.
Что вы понимаете под оптимизацией продаж?
-Есть два направления. Первое связано с развитием новых форматов, второе - с настройкой уже работающих. Мы должны проверить все процессы, связанные с продажами, и оставить самое лучшее, а также - имплементировать последние достижения западников. Все три дивизиона "Юнилэнда" - в Москве, Санкт-Петербурге и Екатеринбурге - развивались в разных направлениях. На Урале сохранились большие форматы - "Мегамарты", Питер развивает дискаунтеры, Москва - супермаркеты. Бизнес-процессы и управление везде разные, а мы хотим централизовать технологические операции и разработать перечень стандартов, которые можно использовать повсюду. Нужна такая стандартизация, которая, с одной стороны, будет всеобщей, с другой - позволит учитывать региональные концепты. Мы не хотим потерять наработки, которые оказались удачными.
С чего вы начали свою деятельность в уральском дивизионе?
- Первое, что я сделал, - серьезно увеличил затраты "Юнилэнд-Екатеринбурга". (Смеется.) Большей частью это касается новых объектов - любые изменения проще вносить на этапе строительства. К четырем "Мегамартам" в Екатеринбурге, Нижнем Тагиле и Челябинске скоро добавятся еще пять в Каменске-Уральском, Нижнем Тагиле, Первоуральске и Тюмени. Их внутреннее пространство будет спланировано так же, как в магазинах успешных западных сетей.
Изменения касаются только "Мегамартов" или сеть "Дикси" тоже появится в других городах?
- "Мегамарты" близки к тем форматам, которые сейчас развиваются в Европе - это большие магазины с залами продаж в несколько тысяч квадратных метров. Мы хотим, чтобы в маркетинговой связке с ними работали дискаунтеры "Дикси". Рассчитываем получить некий синергетический эффект. В Челябинске, где сеть "Дикси" развивается с 2002 г. и уже насчитывает 30 магазинов, появится свой "Мегамарт" (пока на арендованных площадях). В Екатеринбурге с 2006 г. начнем открывать магазины "Дикси", а на рынок Тюмени "Мегамарт" и "Дикси" выйдут практически одновременно. Самая серьезная проблема малых объектов - складские площади: их практически нет.Если появляется объект крупного формата, он может работать одновременно и как магазин, и как склад. В этом случае управление запасами происходит по линии "малый - большой". Это существенно облегчает работу малых магазинов. Далее, по ассортиментной матрице "Дикси" совпадает с "Мегамартом" на 80 %. Категория товаров, жестко отобранных в сегменте низких цен, одна и та же, только в "Мегамарте" дополнительно присутствуют товары более высокой ценовой категории. Развивая оба формата, мы цепляем разных покупателей.
Каким будет новый формат "Мегамарта"?
- Прежде всего "Мегамартам" необходимо избавиться от имиджа кэш энд керри. У людей должно создаться впечатление, что они пришли в респектабельное заведение. Это касается и отделки входной зоны, и оборудования зданий эскалаторами. Мы начали с того, что получили дополнительные участки и увеличили площадь автостоянок в среднем на 30 %. Постепенно "Мегамарт" придет к розничному формату. Сейчас это совместный формат: две цены - опт и розница. Неплохая идеология. Примерно то же самое пытается делать METRO, но полуофициально. Они говорят: мы - кэш энд керри, но когда выясняется, что оптовых покупателей не хватает, начинают продавать всем. По сути, это уже розничная торговля, хотя цены у них одни и те же. Следующая тема: во всех "Мегамартах" мы закладываем мощное производство мясных деликатесов и выпечки хлеба. Тут многое зависит от технологов, которых даже столичные сети привозят из Польши и Германии.
Розничные форматы в России размыты, поэтому не всегда понятно, например, что имеет в виду сетевой оператор под дискаунтером.
- Разные люди подразумевают под словом "дискаунтер" разные вещи. Если товар выкладывается в коробках и 60 % продукции - собственной марки, тогда мы можем говорить о дискаунтере. Это еще и ограниченная товарная матрица, хотя жизнь показывает, что она жестко связана с торговой площадью. В мире сейчас развивается несколько типов дискаунтеров. В Европе это зал 800-1000 кв. м и 1100-1500 наименований товаров. Американская сеть Wal-Mart строит магазины площадью по 10-15 тыс. кв. м, где продается 30-35 тыс. наименований. Это тоже дискаунтеры.
А как изменится "Дикси"?
- Мы намерены сделать "Дикси" дискаунтером в западном понимании этого формата - выкладка товара в коробках, 60 % продукции - собственной марки. Чтобы построить хороший дискаунтер, нужно начинать с земельного участка. А может быть, нам придется переделывать супермаркеты. Не исключена и покупка уже действующей сети. Все будет зависеть от условий, которые нам предложат. Когда магазины начнут работать, мы ограничим товарную матрицу 1300-1500 наименованиями. Для ежедневного пополнения запасов еды, человеку больше и не надо. Мы бы хотели сделать удобные торговые залы, где покупатель может быстро приобрести все, что ему необходимо, и при этом не стоять в очередях. Все исследования говорят, что вариант дискаунтера - оптимален. Кстати, еще и потому, что товары private label в среднем на 30 % дешевле брендованных - при том же качестве. Правда, для выпуска продукции под собственной маркой понадобится достаточно много времени. Российские производители к этому не готовы, а мы не можем рисковать имиджем, если нет гарантии стабильного качества. Хотя переговоры в этом направлении уже начались.
Обычно, упоминая об экспансии западных сетей, аналитики ссылаются на опыт Польши, где иностранные компании заняли весь розничный рынок, и предрекают российскому ритейлу ту же судьбу.
- В Польше, как и, скажем, Чехии, Словакии или Венгрии, собственный капитал не успел построить розничные структуры. За них это сделали французы, немцы и англичане. В России ситуация другая - здесь есть сети, у которых достаточно возможностей и средств для развития, чтобы строить свои бизнесы, пока не придут западные компании. Они уже могут противостоять международным сетям. В этом - разница. Но к конкуренции надо готовиться. Этим мы, собственно говоря, и заняты.
***
PRIVATE LABEL - торговая марка, собственником которой является оператор розничной сети, т. е. продукты питания и непродовольственные товары производятся по заказу сетевого розничного оператора и под его этикеткой.
***
Как "Юнилэнд" перешел от опта к розничной торговле
Историю "Юнилэнда" делят на три этапа:
а) до кризиса 1998 г., 6) сразу после кризиса, в) новейший период. Компания появилась на свет в Санкт-Петербурге в 1992 г. Вначале были оптовые поставки парфюмерных товаров. Два года спустя организация вышла на федеральный уровень - появились дивизионы в Москве и Екатеринбурге. Генеральным директором "Юнилэнд-Екатеринбурга" стал Валерий Бубнов, работавший прежде в департаменте по делам молодежи при областной администрации.
"Юнилэнд-Екатеринбург" начал торговать 23 января 1995 г. Оптовый сектор тогда представлял жалкое зрелище: кроме распределительных структур советского типа, на рынке никого не было. Конкуренции они не выдерживали. Со временем к продажам парфюмерии добавилось еще четыре направления: продукты питания, алкоголь, бытовая химия и промышленные товары. В 1997 г. консолидированный оборот "Юнилэнда" в России и странах СНГ составил $510 млн. К 1998 г. уральский дивизион открыл четыре филиала - в Новосибирске, Челябинске, Омске и Тюмени. После кризиса от Новосибирска и Омска пришлось отказаться.
В 1997 г. открылся торговый центр в формате кэш энд керри. В период расцвета оптовых рынков его главной задачей было держать конкурентные цены на мелкие партии товара. Отечественный вариант кэш энд керри отличался более широким ассортиментом (7 тыс. наименований: 4, 5 тыс. - продукты, 2, 5 тыс. - все остальное), выходящим на уровень среднего супермаркета. После кризиса, когда желающих брать товар большими партиями стало меньше, а поток покупателей, которые хотели купить что-нибудь для себя, вырос, "Юнилэнд" переформатировал классический кэш энд керри в "Мегамарт", сочетающий мелкий опт и розницу. Один из последних инвестиционных проектов "Юнилэнд-Екатеринбурга" - сеть дискаунтеров "Дикси" в Челябинске.
