Wildberries начал массово взимать плату за доставку заказов до пунктов выдачи (ПВЗ); на этапе оформления корзины итоговая сумма возрастает, при этом отдельная услуга доставки в чеке не выделяется, как пишут «Ведомости». Проверка издания на двух аккаунтах — с нулевым и высоким процентом выкупа — показала одинаковое удорожание позиции в корзине; величина наценки нефиксированная и варьируется по единицам заказа. Параллельно участники профессиональных чатов жалуются на списания при отказе от выкупа. Площадка поясняет, что платная доставка «существует давно», зависит от расстояния, способа доставки и низкой доли выкупа, и что «тестируются разные механики, чтобы ускорить логистику и сохранить географический охват». Конкретных тарифов при этом не раскрывает.
Что именно изменилось
Сигнал с рынка — сдвиг из «условно бесплатной» в частично платную модель доставки до ПВЗ. По наблюдениям продавцов, наценка начисляется «на каждую единицу в заказе» и не отображается как отдельная услуга; покупатель видит лишь повышенную цену товара. В ряде случаев пользователи сообщают о списаниях при отказе от выкупа, которые происходят не одномоментно. Проверка «Ведомостей» подтвердила рост суммы в корзине и у аккаунта с 0% выкупа, и у аккаунта с >70%, что ставит под сомнение объяснение о «порогах бесплатной доставки» для лояльных клиентов.
Для контраста: Ozon заявляет, что доставка до ПВЗ для покупателей по-прежнему бесплатна (её финансируют площадка и продавцы; с 1 июня стоимость для селлеров — не более 25 ₽ за товар), а «Яндекс Маркет» также подтверждает отсутствие доплат для клиента за выдачу в ПВЗ.
Рациональность решения: экономика «последней мили»
Логика понятна: маркетплейс перераспределяет растущие логистические издержки, особенно на длинных плечах и в регионах, и привязывает стоимость к конкретному заказу (регион, вес, габариты), отмечает Data Insight. Но часть покупателей ожидает именно «бесплатной» ПВЗ-доставки, поэтому ценовая чувствительность и риск отказов возрастают. На фоне роста комиссий (по оценке отрасли, за год они у ряда продавцов могли удвоиться, снизив маржу до 5–8%) перенос доли расходов на клиента — способ поддержать бизнес-модель, но с побочными эффектами для конверсии.
Иными словами, marketplace решает задачу устойчивости сети и покрытия «тонких» направлений, но рискует подорвать ожидание прозрачности: когда наценка маскируется в цене товара, покупатель трактует это как «подмену» цены, а не платную опцию доставки. Это напрямую влияет на NPS, частоту выкупов и возвращаемость клиента.
Юзер-опыт и прозрачность: слабое звено внедрения
Ключевая претензия — непрозрачность: доставка не выделена строкой, правила бесплатного порога не описаны публично, а ответы поддержки противоречивы (то «порог 40% выкупа», то «зависит от расстояния и способа»). Со стороны комплаенса и потребительского опыта очевидным решением выглядит разделение цены товара и цены логистической услуги в моменте чекаута, с понятной логикой тарифа и условиями бесплатного порога/акций. Пока же «Ведомости» фиксируют отсутствие публичных тарифов и запрос в ФАС — это усиливает регуляторные риски для площадки и создаёт неопределённость для продавцов.
Что это значит для селлеров: практические последствия
-
Планирование цен и промо. При скрытой логистической надбавке итоговая «полочная» цена в корзине может отличаться от цены карточки. Это усложняет расчёт эластичности, ROI промо и позиционирование относительно конкурентов/других площадок. Необходим канальный прайс-лист с учётом «корзинной» логики WB.
-
Конверсия и выкупаемость. У покупателей с высокой чувствительностью к цене повышается вероятность отказа. Селлерам стоит мониторить разницу между «карточной» и «корзинной» ценой в разных регионах и корректировать ассортимент (вес/габариты, наборы) под «дешёвые» пороги логистики.
-
Маржинальность и микс. На фоне выросших комиссий и потенциальной платной доставки имеет смысл сместить долю SKU с лучшей логистической плотностью (cost-per-stop/кг), рассмотреть комплекты и мульти-линии для снижения удельной стоимости выдачи на единицу.
-
Возвраты и отказники. Сообщения о списаниях при отказе указывают на необходимость жёстко управлять возвратами: упаковка, предиктивные предупреждения по размерам/характеристикам, контент карточки. Любое снижение отказов прямо бьёт по логистической экономике.
Wildberries решает понятную задачу — покрыть реальную стоимость логистики и удержать географию сервиса. Но способ внедрения — без явного выделения доставки и без публичных правил — портит пользовательский опыт и осложняет планирование у селлеров. Пока конкуренты сохраняют бесплатную ПВЗ-выдачу для клиента, давление на конверсию и отказ неизбежно. В выигрыше окажутся продавцы, которые быстро адаптируют упаковку, ценообразование и региональную матрицу, а площадка — если сделает тарифную модель прозрачной и синхронизирует её с инструментами для поставщиков. Это снизит напряжение на рынке и позволит рынку вернуться к предметному разговору не о «скрытых наценках», а об эффективности «последней мили».
