Покупательская лояльность всё чаще определяется не ценой, а временем доставки. Почему скорость стала ключевым фактором в e-commerce, как она влияет на конверсию и что делают маркетплейсы и продавцы, чтобы не проиграть в гонке за «доставкой за час».
Скорость как новая валюта e-commerce
Ещё недавно главной точкой конкурентной борьбы в онлайн-торговле была цена. Сегодня — это скорость. Клиенты ожидают, что товар приедет к ним не «в течение недели», а «сегодня вечером». Причина проста: заказы решают конкретные задачи и «болят» здесь и сейчас.
По данным Яндекс Маркета, треть россиян не готовы ждать доставки дольше трёх дней, а 48% переключаются на других продавцов, если ожидание превышает пять дней. Особенно это актуально для покупок, приуроченных ко времени — подарков, лекарств, сезонной одежды.
Срочность вместо скидок
«Потребитель всё чаще ставит комфорт и скорость выше стоимости товара, — отмечает Екатерина Трубникова, руководительница креативно-стратегического отдела CreativePeople. — Особенно если заказ связан с событием или срочной потребностью. Цена уходит на второй план».
На практике это означает, что быстрая доставка может быть не просто удобством, а фактором принятия решения о покупке. По данным Яндекса, пиковая активность срочных заказов приходится на будние дни с 12:00 до 13:00 — время, когда у многих возникают неожиданные задачи.
Регионы настраиваются на «экспресс»
Спрос на быструю логистику растёт не только в Москве. За пределами МКАД тариф «Экспресс» за последний год увеличил оборот в 2 раза. Это означает, что региональные покупатели тоже ожидают высоких стандартов обслуживания.
Пример — онлайн-доставка продуктов с привозом за 1 час. Она становится реальным подспорьем для занятых клиентов и конкурирует с привычными визитами в супермаркет. Одежда, техника, лекарства — всё чаще попадает в категорию «нужно срочно».
FBO, мультипоставка и экспресс как конкурентные инструменты
Чтобы соответствовать ожиданиям, продавцы на маркетплейсах внедряют более гибкие логистические модели. Одно из ключевых решений — переход на схему FBO/FBY, при которой логистику полностью берёт на себя площадка. Это позволяет доставлять товар уже на следующий день, увеличивая вероятность покупки на 15%.
Другой инструмент — мультипоставка. Она позволяет отгрузить товары централизованно на ближайший склад или пункт приёма, а затем маркетплейс самостоятельно распределяет их по регионам. Это снижает издержки и приближает товар к конечному покупателю.
Дополнительное преимущество — экспресс-доставка за 1–2 часа. Такой формат становится must-have в городах-миллионниках и помогает продавцам отстроиться на фоне менее мобильных конкурентов.
Доставка как часть ценностного предложения
В условиях, когда предложения схожи по ассортименту и цене, именно скорость логистики становится критическим конкурентным преимуществом. Быстрая доставка не только повышает конверсию, но и усиливает доверие к бренду, укрепляет лояльность и повышает LTV клиента.
Для маркетплейсов и продавцов это сигнал: успех — за теми, кто инвестирует в логистику так же, как в продукт или маркетинг.
Скорость доставки — это уже не просто опция, а стратегический актив. На высококонкурентном рынке выигрывает не тот, кто предлагает самую низкую цену, а тот, кто первым доставит товар к двери клиента.
