В последнее время одним из наиболее заметных трендов в B2B-торговле становится переход компаний в онлайн. По данным Digital Commerce 360, рынки оптовой корпоративной торговли остаются самым быстрорастущим каналом онлайн-продаж в нише. Каждый год ниша растет на 19% и к 2030 может достигнуть $47,54 трлн долларов. Однако по оценке «Корус», только 2-3% от общего числа B2B онлайн-продаж приходятся на маркетплейсы, поэтому эксперты видят высокий потенциал в развитии оптовых e-com площадок в России.
О том, почему B2B-маркетплейсы укрепляют свои позиции на рынке электронной коммерции и чем они полезны для бизнеса, рассказывает Антон Шокуров, коммерческий директор «Яндекс Маркета для бизнеса».
Почему игроки переходят в онлайн
Рынок электронной коммерции в России активно развивается. Сегодня в него приходят не только обычные потребители, но и крупные компании. По данным исследования Data Insight, к 2026 году объем B2B-продаж в России может достичь до 15% объема всей онлайн-торговли. В целом российский рынок закупок для бизнеса — это комплексная цифровая экосистема. В нее входят электронные торговые площадки (ЭТП), маркетплейсы, корпоративные порталы, отраслевые интернет-магазины и биржи. Большое влияние на развитие рынка оказывает государство, которое активно работает над цифровизацией в рамках законодательства. Кроме того, играет роль и обязательный характер ЭДО, которые подталкивает компании активно вовлекаться в онлайн.
Большую роль в развитии B2B-торговли играет платформенная модель. Компании чаще доверяют маркетплейсам для бизнеса финансы и логистику. Это происходит потому, что площадки дают покупателям единое пространство, в котором удобно вести процессы без необходимости обращаться к разным сервисам одновременно. Это снижает расходы ресурсов, денег и времени, которые можно потратить на развитие бизнеса.
В чем суть платформенной модели
B2B-маркетплейсы работают по принципу «все в одном месте». Тут можно купить товары из нескольких категорий разом. Для этого не надо вести переговоры с каждым поставщиком отдельно, а все нужные товары можно заказать в один клик и получить их с доставкой.
Платформенная модель помогает избавиться от проблем закупки по старинке. Обычно для бизнеса это про трату сил и времени — нужно отбирать проверенных поставщиков, сравнить цены и условия, обзванивать нескольких менеджеров. А еще договориться о сделке, оформить все документы и организовать доставку. Кажется, что можно просто нанять сотрудника и выдохнуть. Но на его поиски тоже нужно время.
Проблему решает единая платформа. С ней не нужно вручную контролировать процессы, искать дополнительных людей в штат, печатать бумаги.
Разберем, как работает маркетплейс для бизнеса на примере — представим, что ИП Петрову нужны стулья в новый офис. За ними он идет на B2B-маркетплейс. Сначала ищет нужную модель, потом сравнивает предложения и оформляет заказ. Площадка помогает ему с оформлением сделки и бумагами. И уже после этого в системе появляется поставка. Бизнесмен может не переживать, что с ней что-то случится. Платформа позволяет следить за заказом на всех этапах — от оплаты до доставки.
B2B-маркетплейсы подходят компаниям из разных сфер — от товаров повседневного спроса до сельского хозяйства. Обратить внимание на площадки могут предприниматели из ритейла, логистики, HoReCa, строительства и так далее.
Преимущества B2B-маркетплейсов
Автоматизация процессов на B2B-площадках помогает бизнесу расти. Например, экономит ресурсы компании и снимает административную нагрузку. Перенести продажи в онлайн не сложно — оптовые площадки в e-commerce похожи на обычные маркетплейсы, куда мы идем, скажем, за одеждой и обувью для себя. Знакомый интерфейс помогает оформить заказ быстро и интуитивно, без лишних звонков и уточнений. Это не все плюсы работать на B2B-маркетплейсах. В зависимости от того, покупает предприниматель на площадках или продает, ему доступны разные возможности. Например, среди преимуществ для заказчика можно выделить следующие особенности:
- Прозрачность и скорость сделки. Маркетплейсы для бизнеса помогают предпринимателям автоматизировать документооборот и облегчить работу. Когда пользователь делает заказ, сервис сам создает комплект всех необходимых документов и отправляют их по электронной почте. Нужную информацию система подгружает из данных, которые пользователь указал при регистрации.
- Выгода. Для того, чтобы привлечь клиентов, площадки предоставляют гибкие условия при покупке. Например, это могут быть скидки, льготы при оформлении заказов или бесплатная доставка до двери. Предприниматель также может сравнивать цены от нескольких магазинов и выбирать наиболее выгодное предложение.
- Удобный каталог. Для покупателя доступен понятный интерфейс с предложениями от разных поставщиков. Товары в выдаче можно отфильтровать — например, по стране производителя или составу. Рассмотреть позицию поближе и оценить качество можно с помощью характеристик в карточке товара и отзывам.
- Дополнительные услуги. Для того, чтобы удерживать покупателей, площадки предоставляют особые услуги. Например, на Яндекс Маркете для бизнеса можно оформить налоговый вычет.
B2B-маркетплейсы полезны и для продавцов. Предприниматель может выйти на площадку, чтобы начать бизнес в оптовой торговле или освоить еще один канал сбыта. Если бизнес выбирает подобную площадку, ему доступны такие плюсы:
- Клиентская база. Обычно у площадок уже есть стабильный поток покупателей. Характер сделки для бизнеса не такой, как в B2C — для B2B-сегмента чек выше, а поставки объемнее. Это значит, что можно торговать с большими оборотами. Еще одна особенность бизнес-торговли — длительность отношений. Если правильно выстраивать коммуникацию с клиентом, получится собрать собственную базу лояльных покупателей, на привлечение которых не нужно тратить дополнительные деньги.
- Инструменты продвижения. Платформа помогает поставщикам продвинуть товар и обратить на него внимание аудитории. Для этого на B2B-площадке есть специальные инструменты. Например, на Яндекс Маркете для бизнеса это бусты и полки. Они помогают сделать товары заметнее и получить больше продаж.
Заключение
По оценкам экспертов, B2B-маркетплейсы быстро развиваются и даже привлекают игроков из отраслей, которые обычно выбирают офлайн-каналы продаж — например, компании из тяжелой промышленности. С помощью платформенной модели бизнес может удобно искать, сравнивать и покупать товары. При этом не надо тратить много ресурсов и общаться с разными поставщиками.
Продавцам B2B-маркетплейс помогает не только отгружать и доставлять товары, но и работать на стратегический рост. Например, в отличие от собственного онлайн-магазина, где предприниматель видит только свои продажи, маркетплейс дает возможность оценить эффективность бизнеса в сравнении с конкурентами. Кроме того, с помощью платформенной модели можно выстроить логистику и автоматически оформить все нужные документы. В итоге B2B-маркетплейс — это не просто витрина, а комплексный сервис, который бесшовно обеспечивает полный цикл купли-продажи товара для бизнеса.
