В 2025 году рост числа селлеров на маркетплейсах почти остановился. Что это значит для логистики, конкуренции и устойчивости онлайн-торговли?
Согласно данным сервиса T-Data, прирост числа продавцов на маркетплейсах в IV квартале 2024 года составил всего 7% в годовом выражении. Для сравнения: два года назад он превышал 550%. При этом в I квартале 2025 года обороты существующих селлеров выросли на 14,2% (до 781,2 тыс. руб. в месяц на одного продавца), а медианный оборот — на 36,8%.
Что происходит: рост сменился консолидацией
Онлайн-ритейл меняет фокус: теперь масштабируются не площадки за счёт новых селлеров, а сами селлеры — за счёт роста эффективности. По данным аналитиков:
-
99% селлеров делят между собой только 27% оборота,
-
73% оборота — у ограниченного числа крупных продавцов.
Концентрация бизнеса повышает операционную устойчивость, но сокращает ассортимент. Это особенно критично в нишевых категориях, которые ранее обслуживали малые предприниматели.
Логистический срез: меньше игроков — жёстче маршруты
Консолидация селлеров отражается на логистике. Крупные продавцы:
-
используют более масштабные складские решения,
-
переходят к автоматизированной обработке заказов,
-
требуют устойчивых, прогнозируемых поставок.
Для логистических операторов это значит усиление требований к SLA, интеграции с маркетплейсами, необходимости обрабатывать высокие объёмы с минимальной погрешностью. В то же время выход мелких игроков на площадки сокращается, а те, кто выходит — быстро уходят: жизненный цикл селлера становится всё короче.
Почему тормозит приток?
Эксперты выделяют несколько причин:
-
насыщение рынка,
-
рост издержек (комиссии, реклама, фулфилмент),
-
жёсткие условия входа и удержания,
-
концентрация продаж у топ-игроков,
-
рост доли готовых решений: собственные марки маркетплейсов, прямые контракты с брендами.
Тем не менее, обороты продолжают расти. Но не за счёт количества — за счёт качества управления.
«Маркетплейсы становятся местом для зрелого e-com бизнеса, а не стартапов на коленке», — отмечает Илья Кретов («Т-Бизнес»).
Последствия: рынок входит в фазу зрелости
Структура меняется. Селлеры с опытом и ресурсами закрепляются, малые — вытесняются или поглощаются. В логистике это требует пересмотра подходов:
-
от работы с тысячами микропоставщиков — к обслуживанию устойчивых партнёров,
-
от стандартных схем доставки — к кастомизированным потокам под ключевых клиентов,
-
от простой транспортной функции — к глубокой интеграции с ИТ-моделями маркетплейсов.
Для самих площадок это палка о двух концах: чем меньше независимых игроков, тем выше риск просадки при уходе одного крупного селлера.
