Денис Гиниятов, генеральный директор компании GTE Logistics, в эксклюзивном интервью Отраслевому порталу «Логистика» - Logistics.ru, рассказал о своем видении рецепта успеха компании: честные и открытые отношения с клиентом, развитие профессиональных компетенций и собственной технической базы, интеграция в бизнес-процессы клиентов на основе Интернет-технологий.
- Расскажите о компании, о ее истории.
Компания GTE Logistics (юридическое название компании – Гарант Транс Экспресс) была создана в Москве в 2009 году. При этом стоит отметить, что офисы во Владивостоке, Южно-Сахалинске существовали уже с 2004 года.
Главной задачей ставилось создание конкурентоспособной компании, способной гибко реагировать на изменения рынка и требований клиентов. Мы не стремились и не стремимся создать огромную корпорацию. Но в то же время компания должна уметь осуществлять самые разные проекты, в том числе достаточно сложные в технологическом и финансовом плане.
Сегодня у нас открыты офисы в Казахстане и представительство в Сочи.
Конечно же, нельзя сказать, что мы начинали с нуля. За плечами был огромный опыт работы в других транспортных компаниях и, конечно же, была Команда, прежде всего, наши партнеры на Дальнем Востоке. С самого начала нас связывает единое видение организации логистического бизнеса, общие ценности и доверие, проверенное годами. Все эти люди, которых мы знаем более десяти лет, сейчас снова подтвердили свою надежность, приверженность общим ценностям. Постепенно начали появляться более серьезные клиенты. Пошли первые проекты поставки оборудования на Кубу и для нефтегазовых компаний в Россию, проекты по обеспечению строительства нефтегазопроводов на Дальнем Востоке. В рамках этих проектов осуществлялась доставка различных грузов (техники, оборудования, материалов).
- Кто ваши клиенты?
Мы работаем с достаточно крупными и известными российскими и иностранными компаниями нефтегазового и энергетического сектора, производителями оборудования и дорожно-строительной техники. Большинство клиентов работает с нами уже много лет, это свидетельство того, что нам доверяют.
О клиентоориентированности
Наше основное преимущество - мы действительно дорожим нашими клиентами. Многие об этом только говорят, но у нас это ключевой пункт работы. Мы не стремимся набрать много клиентов, как я говорил ранее. Компании доверяющие нам - это средний или крупный бизнес. И чтобы их привлечь, мы потратили много времени, ресурсов и сил. С рядом заказчиков бывали и сложные времена, когда они долго не платили. И нам приходилось нести убытки по ряду проектов - не из-за наших ошибок, а из-за того, что нужно было поддержать клиента на одном из участков, так как в любом случае все окупится на другом проекте. И, конечно же, мы несем 100% ответственность за свою работу. Ошибок не делает, как известно, тот, кто не работает.
Достаточно много раз побывав на Западе, и пройдя обучение там, я увидел, что качество сервиса между Россией и Западом разительно отличается. Там действительно идет жесткая борьба за клиента, выполняется каждый его каприз. Люди и компании готовы отвечать за любые требования. Этим же принципам следуем и мы. Некоторые наши сотрудники работают в логистике пятнадцать лет и более. Знания и опыт, накопленные нами - вторая составляющая того, что дает нам возможность гарантировать выполнение своей работы. За результат нашей деятельности мы отвечаем деньгами и именем, что для нас ключевое.
- Как вы находите новых клиентов?
Сарафанное радио - лучший помощник, если компетенции не только декларируются, но еще и действительно выполняются. Люди начинают рекомендовать нас своим знакомым, друзьям, коллегам. Так постепенно появляются новые клиенты, знакомые и друзья.
- Расскажите о ваших проектах.
За прошедшие годы мы выполнили достаточно много внутрироссийских и международных проектов: перевозки из Европы, Китая, России (экспорт), из Японии в Россию и страны СНГ. Практически все перевозки связаны с российскими инфраструктурными проектами.
С гордостью хочу отметить, что мы приняли участие практически во всех крупных государственных проектах последних лет. Это Саммит АТЭС во Владивостоке, освоение Бованенковского месторождения, Олимпиада в Сочи, Универсиада в Казани. Наша компания в рамках этих проектов доставляла оборудование, технику, материалы.
Что касается текущей ситуации и планов – мы с оптимизмом смотрим в будущее. Даже во время нашего интервью, бизнес продолжает идти - я получил предложение от крупной иностранной европейской компании на участие в тендере по перевозке техники.
В будущем мы будем развиваться не только как экспедитор (должен отметить, что большинство российских компаний - это экспедиторы), но и как исполнитель процессов. Будем развивать собственную техническую базу (технику, автотранспорт, склады). Мы планируем также больше интегрироваться в процессы клиентов.
Буквально пять лет назад для того, чтобы купить, например, телевизор, надо было ехать в магазин или на рынок, походить по торговым рядам, выбрать модель, узнать ее технические характеристики, поторговаться, купить, потом как-то доставить домой.
Сейчас же, чтобы сделать такую покупку, достаточно зайти в одну из поисковых систем и набрать «телевизор». В течение получаса оформить покупку и заказать доставку на дом. Или возьмем, к примеру, сервис вызова такси «Яндекс Такси», который уже побеждает диспетчерские службы и таксомоторные парки по качеству предоставления услуги - своевременно, гарантированно, дешево.
Абсолютно уверен, что то же самое произойдет и на рынке транспортных услуг. Яндекс, Google, или любая другая поисковая система будет выдавать потребителю, набравшему в строке поиска «грузоперевозка 20 тонн Москва-Казань», перечень компаний, готовых оказать такую услугу с указанием времени, стоимости и других условий доставки. То есть мы должны стремиться к прозрачности, публиковать свои цены в открытом доступе в Интернете.
Меня часто спрашивают, не боишься ли ты публиковать цены? Ведь это может отпугнуть клиента. Одинаковую услугу одному ты продашь за 100 рублей, а другому - за 101 рубль. Мой ответ - нет, не боимся этого, так как считаем, что рынок постепенно придет к тому, что цены будут одинаковыми для всех. Это коснется не только внутренних российских, но и международных перевозок. Достаточно будет ввести в программу маршрут, тип транспорта и получить готовый результат. Для этого нужно иметь достаточно универсальную платформу, раскрученный сайт. К этому сегодня стремятся поисковые системы. Если раньше у Яндекса был слоган «В Яндексе найдется все», то сейчас они говорят: «Яндекс решает задачи».
Государственные дела
Дело остается за государством. Чтобы систематизировать рынок грузоперевозок, необходимо четкое государственное регулирование. До сих пор отсутствует обязательная ответственность перевозчиков и экспедиторов. Я уверен, что экспедиторскую деятельность нужно лицензировать. Надо, чтобы перевозчики несли ответственность, как перед клиентами, так и перед подрядчиками, которых они нанимают.
Все логисты, в том числе и мы, сталкивались с ситуацией, когда клиент недоволен ставкой. Конкуренты предлагают более низкие цены. Дело в том, что рынок грузоперевозок до сих пор остается неорганизованным. Вы можете нанять перевозчика и даже застраховать перевозку. Но в итоге груз может пропасть, а страховые компании в большинстве случаев отказываются выплатить компенсацию. Чтобы подобные ситуации прекратились и все было прозрачно, государство должно четко структурировать, ответственность между участниками процесса. Страховые компании однозначно должны будут возмещать убытки.
Да, сейчас существует рынок добровольного страхования ответственности. Но наш опыт свидетельствует о том, что страховые компании готовы покрыть лишь небольшие суммы. А вернуть более существенную отказываются потому, что на государственном уровне их ответственность никак не закреплена.
Закрепление ответственности на государственном уровне приведет к тому, что в будущем российский транспортный, экспедиторский и логистический рынок ждет консолидация. В итоге, из десятков тысяч мелких экспедиторов образуется несколько тысяч компаний, которые будут вести честную конкурентную борьбу за клиента, повышать качество услуг, сокращать издержки. И, в конечным итоге это существенным и положительным образом скажется на российской экономике в целом
Пока же рынок транспортных услуг, если рассматривать в аспекте автомобильных и негабаритных перевозок, однозначно не организован.
О рынке железнодорожных перевозок
Рынок железнодорожных перевозок имеет несомненное преимущество - он жестко структурирован и прописан. Всегда можно достаточно быстро посчитать стоимость перевозки по железной дороге.
Но конкурентоспособность железнодорожного транспорта снижается с каждым годом. Лет десять назад проще всего отвезти контейнер из Москвы в Казань можно было по железной дороге. Сейчас дело дошло до того, что груз дешевле доставить на трале. При этом государство практически ничего не получает за ущерб, наносимый дорогам негабаритным тяжеловесным транспортом, а также за получение разрешений и согласований. Все это находится в сером поле. Государству есть над чем работать. Но пока, к сожалению, в этой области ничего не происходит.
Железным дорогам тоже есть над чем работать. Вы, наверное, слышали про возрождение железнодорожных перевозок в Америке? Там за последние пять лет введена новая система контроля безопасности и движения вагонов, которая существенно увеличивает пропускную способность, скорость и, самое главное, сократила издержки. В результате перевозка одной тонны груза по железной дороге на расстояние более 1500 км в США уже выгоднее автомобильного транспорта. В России такое представить просто невозможно, хотя 10 лет назад такое было.
Об авиационных перевозках
Если говорить об авиационных перевозках, то здесь тоже есть куда развиваться. Уровень конкуренции между авиаперевозчиками недостаточен. В первую очередь это обусловлено тем, что в России, в целях поддержания отечественных производителей, установлены достаточно высокие ввозные таможенные пошлины на новую авиационную технику. В результате авиационный парк мало обновляется. Не все могут позволить себе современные воздушные суда, и конкуренция разворачивается только между отдельными компаниями. Зачастую отправить груз на Сахалин зимой стоит дороже, чем привезти из Бразилии. Хотя рейс прямой, и страна одна.
О рынке экспедиторских услуг
На рынка экспедиторских услуг есть достаточно сильные игроки. Периодически появляются новые, происходят объединения.
Что касается нашей компании, мы будем фокусироваться на развитии собственной базы и на внедрении открытого доступа для всех клиентов (действующих и потенциальных) к нашей информации, ценам, документообороту в Интернете. Будущее за этим. Рынок будет двигаться в сторону большей открытости, прозрачности, гибкости и автоматизации.
- Вначале своего рассказа Вы сказали о верности к клиентам. Одинаково ли понимают и ценят российские и зарубежные клиенты такую верность?
Культура бизнеса, конечно же, разная. Но в любой стране клиент всегда оценит по достоинству, когда компания оказывает качественный сервис.
- Какие запросы вы отклоняете?
Большинство запросов приходит от других экспедиторов, в основном российских. А когда экспедитор сидит на экспедиторе, и экспедитором погоняет, цена для клиента получается не конкурентной. Поэтому мы вынуждены отказывать. Я настоятельно прошу коллег-руководителей - дайте строгую инструкцию своим сотрудникам не запрашивать у других экспедиторов, сидящих в соседнем здании. Ведь зачастую запрашивают только потому, что нашли в Интернете отзыв или увидели рекламу.
- Ваш подход направлен на работу с относительно хорошей рентабельностью? Какова рентабельность по проектным перевозкам?
Наша рентабельность не выше рынка. Средняя рентабельность проектных перевозок составляет 15-20%. Но нельзя забывать про финансовый фактор, который в России зачастую не учитывается. Как я уже говорил, мы работаем с собственными деньгами. А деньги тоже стоят денег. Наши клиенты - крупные компании или средний бизнес, прописывающие условия оплаты после выполнения проекта. Некоторые клиенты зачастую требуют отсрочки платежа от 30 до 60 дней. В большинстве контрактов с международными компаниями тоже прописано 45-60 дней. Это также сказывается на стоимости проекта. Фактически, если бы мы брали финансирование от внешних источников по средней рыночной стоимости кредитования, например, 25% годовых, то рентабельность нашего бизнеса была бы отрицательной.
- Получается, что с того момента, когда вы начали свой бизнес и до сих пор, большую часть того, что зарабатываете, откладываете на финансирование проектов?
Да. Мы не строим рестораны, досуговые центры для жен. Инвестируем деньги в единственный бизнес, который мы любим, хорошо знаем и понимаем. Все деньги направляются в развитие. И это огромное преимущество - иметь возможность профинансировать серьезные проекты из собственных средств, не привлекая стороннего финансирования, которое, во-первых, занимает время, а во-вторых – дорого. Многие компании на рынке, в том числе и достаточно крупные, оценив риски, не идут на такой шаг, либо не могут пойти, потому что нет свободных денег.
Это действительно связано с рисками. Были случаи, когда нам приходилось подавать в суд на клиентов.
- Вы особо остановились на вопросах автоматизации, прозрачности и доступности цен для клиентов. Обычно публикуют открытые цены на то, что тарифицируется. Насколько можно тарифицировать проектные перевозки? Это же уникальные перевозки.
Согласен. Проектные перевозки невозможно тарифицировать. И это в каждом отдельном случае уникальная работа, которая зависит от географии, инфраструктуры, наличия профессиональных кадров и многого другого.
- Касательно лицензирования деятельности автоперевозчиков. В 2013 году Владимир Путин встречался с руководителями транспортных ассоциаций и общественных объединений, где однозначно высказался о том, что против идеи введения лицензирования на экспедиторскую деятельность. По его словам, такое решение ограничит свободный доступ к рынку для достаточно большого количества предпринимателей, особенно в автоперевозках. С другой стороны мы понимаем, что такой свободный доступ с относительно невысокой планкой приводит к тому, что снижается уровень качества.
Следует разделять лицензирование деятельности экспедитора и автоперевозчика. Для последних однозначно нужно ввести обязательное страхование ответственности перевозчиков, как я уже и говорил. Если мы ездим на автомобиле, то имеем полис обязательного страхования автогражданской ответственности (ОСАГО). То же самое должен иметь грузоперевозчик. Если он попал в аварию, на него напали бандиты, повредился или пропал груз, то страховая компания обязана возместить убыток.
Сейчас же для того, чтобы понять, надежен ли перевозчик, не пропадет ли он, если с грузом что-то случится, возместит ли ущерб – клиентам приходится проделывать достаточно большой объем работ по сбору информации. Но, к сожалению, даже это не спасает от различных проблем с подрядчиками - все проверить невозможно. Поэтому дать стопроцентную гарантию сохранности груза непросто, если только ты не готов отвечать своими деньгами. Государству обязательно нужно вводить страхование ответственности грузоперевозчика.
Что касается лицензирования транспортно-экспедиторских услуг, то это поможет убрать с рынка недобросовестных предпринимателей, у которых задача одна – быстро срубить денег.
- Если подвести итог нашей беседы?
Рецепт успеха компании прост: честные и открытые взаимоотношения с клиентом, развитие профессиональных компетенций и собственной технической базы (инфраструктуры), интеграция в бизнес-процессы клиентов на основе Интернет-технологий.
И опять же повторюсь, немалую помощь окажет введение со стороны государства лицензирования деятельности по грузоперевозкам и обязательного страхования ответственности автоперевозчиков.
Ырысбек Ташбаев
редактор, директор по развитию
Отраслевой портал «Логистика» - Logistics.ru
+7 916 685-10-16
development@logistics.ru
15.12.2013
