Что приходит на ум при первом упоминании термина «консультативные продажи»? О, наверное, это такой легкий тип продаж, когда не нужно никого убеждать, а нужно просто проконсультировать клиента! Как же это легко и не нужно бояться, что тебе откажут. Верно?!
Спешу поделиться историей, которую наблюдал лично совсем недавно. Сейлз одной весьма перспективной компании среднего размера встретился с клиентом, тема беседы касалась перевозок через Дальневосточные порты РФ. Сейлз был действительно очень опытным, знал регион вдоль и поперек. В течении 25 минут он дал клиенту исчерпывающую лекцию на тему «10 главных отличий ДВ маршрута против глубоководного при перевозках из стран ЮВА». Сейлз также не забыл в красках показать свое знание рынка конкурентов и достаточно живописно описал отличие его компании от таковых. Да, и напоследок добавил «Я работаю на этом рынке 10 лет, я знаю про него все!»
Что было потом? Клиент поблагодарил за встречу, искренне выразил свое восхищение профессионализмом и уровнем информации и пожелал держать связь с сейлзом и его компанией.
Прошла неделя, две, три. Я знал этого клиента и у нас был повод встретиться по другим вопросам. Между делом я спросил его, планирует ли он дать бизнес той компании. Клиент ответил «Конечно, нет». Я был искренне удивлен и резонно заметил «Но ведь они и в частности тот парень знают об этом направлении ВСЕ!».
- Вот и отлично, - сказал клиент. Теперь и я знаю об этом направлении ВСЕ. )) И я очень благодарен им за мое бесплатное обучение.
Что же получилось? Сейлз, искренне спешивший «проконсультировать» клиента, на самом деле дал клиенту избыточную информацию, которая стала инструментом в поиске другого поставщика услуг. Удивительно поучительная история, не так ли?!
И тут-то мне на ум и пришло понимание того, что большинство людей, которые продажам не учились, понимают тренд «консультативных продаж» именно так. Если утрировать: обучить клиента, вывалить информацию, показать свой экспертный уровень.
А ведь суть консультативных продаж вовсе не в консультировании… Те из вас, кто был на моих тренингах, или кто читал мои статьи по истории продаж как профессии, возможно, вспомнят, что в консультативных продаж главная и самая сложная задача не излагать информацию, а добывать ее. Помочь клиенту проанализировать текущее положение вещей, расставить приоритеты, отделить главные нужды от второстепенных и т.д. – вот ведь основа Консультативных Продаж, которая отличает нынешних профессионалов от сейлзов 70-80х!
Какое можно выделить резюме? Я бы выделил такое:
- Знать что-то далеко не означает понимать что-то. Точнее кого-то. Точнее клиента. Владение всеми техническими знаниями и умение понимать клиентов – два совершенно разных навыка.
А какой вывод сделали бы Вы?
Евгений Резников, тренер
