Постепенный переход на стратегию EDLP отражает изменения в потребительских предпочтениях и модели ценообразования
Российская розничная торговля переходит к новой ценовой политике. Как свидетельствует исследование NielsenIQ, за период с марта 2024 по февраль 2025 года доля краткосрочных скидок (до четырёх месяцев) при продаже продуктов снизилась с 31% до 24%. Торговые сети всё чаще отдают предпочтение модели EDLP (Every Day Low Price) — системе постоянных низких цен, которая обеспечивает предсказуемость и упрощает планирование для покупателей.
Конец эпохи промоакций?
Основной причиной отказа от краткосрочных акций эксперты называют стремление ритейлеров сохранить маржинальность в условиях высокой конкуренции. По словам Ольги Сумишевской, партнёра консалтинговой компании One Story, в 2024 году большинство торговых сетей значительно сократили объём промоакций.
Данные NielsenIQ подтверждают: если в феврале 2023 года продажи продуктов питания с акциями составляли 31%, то год спустя — уже 24%. При этом доля товаров, реализуемых без каких-либо скидок, достигла 58% (+9 п.п.), а EDLP удерживает стабильную позицию — 18%.
Что происходит в товарных категориях
Наиболее заметный рост EDLP произошёл в сегментах с высокой конкуренцией и регулярным спросом:
| Категория | EDLP, февраль 2023 | EDLP, февраль 2025 | Промо, февраль 2023 | Промо, февраль 2025 |
|---|---|---|---|---|
| Шоколадные плитки | 18% | 41% | 74% | 47% |
| Конфеты в коробках | 15% | 29% | 69% | 55% |
| Чай | 18% | 36% | 61% | 47% |
В молочной категории доля краткосрочных скидок также снизилась: по пастеризованному молоку — до 12% (против 23% годом ранее), по сметане — до 22% (против 38%).
Ретейлеры между акцией и стабильностью
Как отмечает Владислав Тихомиров, руководитель дивизиона ценообразования Metro, сеть последовательно развивает EDLP с 2022 года. Сегодня в программу включены около 5 тысяч товаров, преимущественно из категорий с частыми покупками: алкоголь, консервы, зоотовары, бытовая химия.
Однако не все игроки рынка придерживаются единого подхода. В «Вкусвилл» считают, что краткосрочные акции по-прежнему сильнее мотивируют потребителя. В X5 Group, Auchan, «Ленте» и «Магните» ситуацию не комментируют.
Почему EDLP — это не всегда универсальное решение
По словам Станислава Богданова, председателя президиума АКОРТ, драйвером перехода на EDLP выступает сегмент жёстких дискаунтеров. Он же подталкивает остальной рынок к пересмотру стратегии. Тем не менее, в некоторых категориях попытка массового внедрения EDLP не оправдала ожиданий. Это может привести к частичному возвращению ритейлеров к прежним схемам ценообразования.
Снижение доли краткосрочных скидок и рост EDLP отражают стремление ритейлеров к большей эффективности и ориентации на долгосрочную лояльность потребителей. Однако динамика внедрения этой модели остаётся неравномерной: всё зависит от специфики товарной категории, ценовой чувствительности и стратегии конкретной сети. Ожидается, что в ближайшие месяцы рынок продолжит искать баланс между стабильностью и акционным спросом.
