Российский рынок АЗС быстро переформатируется: из мест заправки топливом они превращаются в точки повседневной покупки и питания. В 2025 году в стране около 29 тыс. станций, причём более 90% уже имеют магазин сопутствующих товаров или хотя бы кофемашину. У лидеров доля нетопливных продаж достигла 20–25% — это новая опора выручки в условиях волатильной маржи на топливе.
Экономика «после пистолета»: почему non-fuel растёт
Нефтяной бизнес на заправке остаётся низкомаржинальным и жёстко регулируемым по конечной цене для потребителя. Отсюда — системный сдвиг в сторону торговли и питания: расширение залов, развитие кофе-и фуд-сервисов, запуск собственных марок и сервисов самообслуживания. Крупные сети реконструируют АЗС именно под этот сценарий, закладывая дополнительные площади под готовую еду, снеки, сезонные товары и кофе.
Кофе как якорь спроса и маржи
Кофе — главный «драйвер» покупательского трафика на АЗС: на него приходится 61% продаж в категории еды и напитков; суммарный объём рынка кофе на заправках уже превышает 150 млрд руб. В городах-миллионниках работает порядка 5 тыс. кофеен (без учёта АЗС), а более 50% россиян пьют кофе минимум несколько раз в неделю — привычка, которую АЗС эффективно монетизируют через линейки вкусов, сезонные предложения и промо.
На втором плане по популярности — выпечка (около 28% транзакций), далее снеки (26%), сэндвичи (23%), чай (21%) и хот-доги (19%). Эти категории работают как «скорые покупки» и усиливают эффект когортной лояльности: клиент возвращается не только за бензином.
Стратегии игроков: от кафе на АЗК до private label
«Газпром нефть» последовательно развивает Drive Café и бренд G-Drive: на начало 2025 года — 1549 АЗС, кофемашины установлены примерно на 1300 сервисных станциях; в 2024-м открыто 6 новых кафе и 24 вендинговых точки в туристических локациях, запущено «автокафе» с окном выдачи. По итогам 2024 года Drive Café реализовали 40,4 млн чашек кофе (плюс 500 тыс. к предыдущему году). Доля товаров под маркой G-Drive в несетевом нетопливном сегменте достигла 38% — продажи выходят за пределы АЗС в ритейл и на маркетплейсы.
«Лукойл» масштабирует LukCafe: на начало 2025 года — 2880 АЗС; в 2024-м валовая прибыль от non-fuel выросла на 18% (в 2023-м — на 23%), причём оборот всей сети растёт вдвое медленнее, чем нетопливный сегмент. Формат — круглосуточные завтраки, расширенная посадка, киоски самообслуживания. В тройке лидеров по развитию точек питания также «Роснефть» и «Татнефть».
АЗС vs «магазины у дома»: новая конкуренция в городе
Крупные городские АЗС стали альтернативой convenience-ритейлу: сопоставимый ассортимент «на сейчас», круглосуточная работа и быстрые сервисы подогревают долю чеков без заправки. Те станции, что не предлагают дополнительные товары и сервисы, уже проигрывают конкурентам по выручке и трафику.
Что это меняет в цепях поставок
Успех non-fuel упирается не только в формат, но и в логику поставок.
-
Частота и малые партии. Кофе, выпечка и фреши требуют коротких плеч и высокой частоты пополнений; планирование «день в день» становится нормой.
-
Температурная дисциплина. «Горячая» кухня и охлаждённые напитки ведут к мультитемпературной логистике и строгим SLA на хранение и транспортировку.
-
Прогнозирование и промо. Пиковые часы, сезонная линейка и промоакции быстро «переламывают» спрос; без точного прогноза растут списания и потери по OSA.
-
Private label и ко-производство. Собственные марки (пример G-Drive) требуют контрактного производства и иной модели закупки сырья, упаковки и мерчандайзинга.
Эти контуры — прямое следствие текущей трансформации non-fuel на базе данных рынка и практик сетей.
Вектор на 2–3 года: консолидация и новые трассы
Рынок АЗС ждёт дальнейшая консолидация: крупные сети выкупают независимых операторов, одновременно увеличивая площадь магазинов и расширяя ассортимент. Строительство платных дорог откроет новые локации — и большая часть новых станций будет запускаться сразу с полноценными магазинами и точками питания. Для цепей поставок это означает рост потребности в кросс-доках, вендор-managed inventory и TMS, умеющей работать с высокой частотой пополнений и сезонными окнами.
Практические ориентиры для операторов АЗС и их партнёров
-
Перестроить SKU-матрицу под «часовые пояса» спроса (утро/день/вечер) и локации — городской трафик, трасса, туристические точки.
-
Внедрить мультитемпературные маршруты и контроль холодовой/тепловой цепи с телеметрией в реальном времени.
-
Связать промо с прогнозом: планировать кампании от подтверждённой логистической мощности и режима производства.
-
Развивать private label и ко-производство там, где критична маржа и контроль качества.
-
Пересмотреть планировки залов и зону кухни: «быстрые покупки» требуют короткого пути клиента и точки высокой видимости.
Non-fuel перестал быть «дополнением» к заправке и стал ядром новой экономики АЗС. Масштаб — десятки процентов выручки у лидеров, а в отдельных категориях (кофе, выпечка) — устойчивый повторный спрос и высокая маржинальность. Побеждают те, кто управляет операционной сложностью: обеспечивает частые поставки малыми партиями, выдерживает температурные SLA, синхронизирует промо с планированием и строит бренды за рамками АЗС.
