Крупные торговые сети начали активнее добиваться от поставщиков компенсаций за недополученные доходы, пишет «Коммерсантъ». Причина — падение рентабельности ритейла до исторического минимума на фоне роста издержек, ослабления спроса и сдерживания цен государством. Новая волна переговоров перераспределяет финансовую нагрузку в цепочках поставок и ставит под вопрос устойчивость существующей модели взаимодействия.
Что предлагают торговые сети
Федеральные ритейлеры всё чаще требуют от поставщиков базовых товаров возмещения утраченной маржи — чаще всего через скидки, снижение цен или компенсации на будущие поставки. По данным Межотраслевого экспертного совета по потребительскому рынку (так называемая Палата поставщиков), речь идёт о целевой доходности, которая не достигается по ряду товарных категорий.
По словам участников рынка, крупнейшие торговые сети сравнивают свои показатели с самыми низкомаржинальными игроками — но сами стараются сохранить прежнюю прибыльность. Это приводит к ситуации, когда поставщик вынужден либо уступить, либо рискует потерять представительство в сети.
Размер компенсаций, по оценке участников рынка, может составлять от единичных миллионов до сотен миллионов рублей. Наиболее распространённая форма — дисконт на будущие закупки.
Почему ритейл усиливает давление именно сейчас
Главный фактор — падение рентабельности. Как отмечает Михаил Бурмистров, гендиректор «Infoline-Аналитики», по итогам 2025 года рентабельность по чистой прибыли у ведущих FMCG-сетей может снизиться с 2,3% до 1,7–1,9% — это исторический минимум для отрасли.
Снижение доходности связано с рядом факторов:
-
Ограниченные возможности для повышения цен. Рост себестоимости не транслируется в розничные цены из-за регуляторного давления (госконтроль за продовольственной инфляцией).
-
Снижение потребительской активности. Население переходит на модель сберегательного поведения, что особенно заметно в сегменте продуктов питания.
-
Рост затрат. Увеличиваются логистические, налоговые и неналоговые издержки.
Все это делает прежнюю экономику розничного бизнеса неустойчивой, особенно в категории «товаров первой цены».
Как реагируют поставщики
Производители воспринимают новую практику как давление, способное подорвать баланс в цепочке поставок. В Палате поставщиков указывают: ритейлеры формируют фактически безрисковую модель — любые убытки перекладываются на партнёров. При этом поставщики оказываются в уязвимом положении: отказаться от условий — значит рисковать выбытием с полки, а найти альтернативные каналы сбыта, особенно в условиях доминирования крупных игроков, крайне сложно.
Возможности для защиты ограничены: кодекс добросовестных практик, регулирующий такие ситуации, существует с 2015 года, но его соблюдение — добровольное. В теории поставщики могут обратиться в суд или ФАС, но такие кейсы единичны и, как правило, не публичны.
Почему ситуация стала острее именно сейчас
Эксперты отмечают, что подобные переговоры между сетями и поставщиками происходили и раньше, но сегодня ситуация изменилась качественно:
-
Продажи в натуральном выражении (в штуках) сокращаются.
-
Нагрузка на производителей усиливается из-за роста платежей и издержек.
-
Конкуренция на полке обострилась, а рентабельность многих позиций стала критически низкой.
Исполнительный директор «Руспродсоюза» Дмитрий Востриков подчеркивает: усилилась борьба за ограниченный спрос, а сами доходы в цепочке распределяются всё менее равномерно.
Что это значит для отрасли
Текущая ситуация — не просто очередной виток коммерческих переговоров, а симптом более глубокой проблемы: перегрев модели «низких цен» в условиях инфляционного давления и потребительского спада.
Если давление на поставщиков усилится, это может привести к:
-
Уходу отдельных брендов из крупных сетей.
-
Уменьшению ассортимента и увеличению доли собственных торговых марок.
-
Перекосу в сторону вертикально интегрированных моделей, где сеть и поставщик — единая структура.
Для рынка это означает необходимость заново выстраивать баланс интересов — как с точки зрения экономики, так и с позиции соблюдения добросовестных практик.
