Транспортные компании массово запускают системы скидок и спецпредложений на фоне кризиса в отрасли, когда треть участников рынка находится под угрозой банкротства.
Российский рынок логистики переживает один из самых сложных периодов за последние годы. По данным отраслевых экспертов, около 30% автоперевозчиков заявили о рисках банкротства в 2025 году, что заставляет компании кардинально пересматривать ценовую политику и активно использовать различные формы стимулирования спроса.
Основной драйвер кризиса — резкое снижение маржинальности бизнеса на фоне роста издержек. Стоимость инвестиционных издержек в логистике в январе 2025 года выросла на 11,3% к аналогичному периоду прошлого года, при этом средние ставки на перевозки упали на 12,1%. С учетом инфляции реальное снижение стоимости услуг оценивается примерно в 25%.
«В условиях нестабильного спроса и высокой ценовой конкуренции мы активно применяем комплекс мер: от прямых скидок до спецтарифов на слабозагруженные направления. Кроме того, можем зафиксировать ставки на определенный период, гарантируя клиенту предсказуемость в условиях волатильности», — объясняет коммерческий директор федеральной транспортной компании «Скиф-Карго» Михаил Коптев.
По его словам, транспортные компании вынуждены искать баланс между сохранением рентабельности и удержанием клиентов.
«Формально базовые тарифы могут остаться неизменными, но за счет гибких условий — скидок, бонусов, бесплатного хранения, отсрочки платежа — итоговая стоимость для клиента снижается. Мы не демпингуем, но даем больше ценности за сравнимые деньги», — подчеркивает эксперт.
Среди наиболее востребованных форматов — спецпредложения по конкретным маршрутам, особенно если они совпадают с пиковыми сезонами или включают снижение сроков доставки. Второй по популярности формат — скидки за объем и лояльность: пакеты услуг с фиксированной скидкой при долгосрочном сотрудничестве или бонусы при коммитменте определенного объема выручки в месяц.
Особенно эффективными акции показывают себя в сегменте малого и среднего бизнеса.
«Там, где важен каждый рубль, любое предложение, позволяющее сэкономить 5–10% или получить сопутствующую услугу бесплатно, воспринимается как конкурентное преимущество. Акции помогают оживить неактивные направления», — отмечает представитель «Скиф-Карго».
Компании все активнее диверсифицируют инструменты стимулирования спроса. Помимо традиционных скидок используются региональные тарифы, сезонные программы, терморежимные решения, маркетплейс-программы, комплексные решения и digital-сервисы.
«В условиях снижения спроса они становятся важным инструментом поддержания загрузки, удержания клиентов и дифференциации на рынке», — поясняет Коптев.
В ближайшее время участники рынка планируют тестировать персонализированные тарифные предложения на основе клиентской истории и направлений. Одновременно компании инвестируют в терморежимные технологии и цифровизацию, что позволяет предлагать клиентам добавленную стоимость — критически важный фактор в условиях роста себестоимости на 11-13%.
Эксперты прогнозируют дальнейшее усиление ценового давления на рынке. В условиях, когда спрос на автомобильные грузоперевозки снизился на 14% в первом квартале 2025 года по сравнению с концом 2024 года, системы скидок и персонализированных предложений становятся не маркетинговым инструментом, а вопросом выживания для транспортных компаний.
