Самостоятельное планирование путешествий стало нормой для российского рынка. Но это не просто изменение потребительского поведения — это вызов архитектуре дистрибуции, бизнес-моделям гостиничного сектора и логистике внутреннего туризма.
Поведение потребителя опережает структуру предложения
Цифровизация изменила не сам продукт, а способ его потребления. То, что ещё несколько лет назад предлагалось как пакет — с чётким маршрутом, трансфером, страховкой и экскурсией, — сегодня превращается в цепочку самостоятельных решений.
Большинство туристов больше не нуждаются в посреднике. По оценке отраслевых объединений, более 80% россиян планируют отдых самостоятельно, преимущественно через онлайн-платформы. Это не временный тренд, а долгосрочный сдвиг: цифровой пользователь требует не комплекта, а удобного интерфейса, гибкости и контроля над каждым этапом.
Для гостиниц, операторов, платформ и перевозчиков это означает не просто смену канала, а разрушение вертикально интегрированной логики: потребитель сам собирает продукт, а значит — и ошибки в логистике становятся его личным риском.
Комиссии или контроль: отельный сектор в разрыве моделей
Агрегаторы стали основным каналом продаж, но при этом источником напряжения. С одной стороны, доля онлайн-бронирований растёт и уже превышает 58%, приближаясь к докризисным значениям. С другой — стоимость привлечения клиента через платформу стала сопоставимой с потерей маржинальности.
Крупные гостиничные группы делают ставку на прямой канал: от Cosmos Hotel Group до Васта Отель Менеджмент, — там доля прямых бронирований превышает 70%. Но это требует собственного IT-стека, маркетинга и службы продаж. То есть — превращения гостиницы в полноценную e-commerce платформу.
Здесь возникает парадокс: цифровой турист дешевле в обслуживании, но дороже в привлечении. Это подталкивает рынок к консолидации либо специализации: побеждают либо сетевые игроки с ИТ-инфраструктурой, либо нишевые отели с локальным спросом и постоянным клиентом.
Логистика впечатлений: усложнение последней мили
Переход к самостоятельному формированию маршрута меняет ландшафт внутренней логистики. У туроператоров был прогнозируемый поток, зафиксированные блоки мест и трансферы. Цифровой турист покупает фрагментами: отдельно авиабилет, отдельно отель, трансфер — часто в последний момент.
Это делает транспортную нагрузку менее предсказуемой и требует от игроков большей гибкости. Особенно остро это проявляется в регионах, где отсутствуют хабы и распределённая инфраструктура. Появляется необходимость в:
-
локальных трансферных операторах с онлайн-доступом,
-
микромобильности (автопрокат, такси, аренда),
-
кастомизации маршрутов с учётом спроса в конкретный день и час.
Таким образом, логистика должна подстроиться не под тур, а под набор решений потребителя, принятых вне единой системы.
Кто выигрывает?
Не те, кто предлагает «комплексный продукт», а те, кто умеет встроиться в логистику цифрового выбора. Это означает:
-
IT-компании и агрегаторы с гибкой экосистемой — интерфейс, оплата, API-интеграции;
-
перевозчики и гостиницы, готовые работать по динамическим моделям загрузки;
-
B2B-платформы, способные объединять поставщиков и обеспечивать прозрачность цепочки;
-
региональные игроки, если они научатся взаимодействовать с клиентом напрямую, минуя устаревшие модели турпосредничества.
Стратегический сдвиг: от модели дистрибуции к модели синхронизации
Новая конфигурация туризма требует переосмысления всей архитектуры отрасли. Больше не работает логика «собранного тура» — вместо неё приходит модель синхронной доступности: гостиницы, билеты, трансфер, досуг — всё должно быть доступно в момент выбора.
Это не просто про платформы — это про логистику данных, цифровую зрелость инфраструктуры и отказ от ручных решений. Компании, которые это поймут, смогут работать в новой скорости потребления. Остальные — останутся на периферии.
