Объем онлайн-торговли между компаниями и государством в 2024 году достиг 65,8 трлн рублей, а к 2030-му может превысить 154 трлн. Что за этим стоит: экономическая инерция, технология или новая закупочная философия? Разбираем ключевые драйверы и риски на основе отчета Data Insight.
Новый масштаб: рынок перешагнул 65 трлн рублей
По данным исследования Data Insight при поддержке Maxsmart и GBS, рынок онлайн-закупок и продаж в сегментах B2B и B2G демонстрирует устойчивую двухзначную динамику роста — в среднем 15,3% в год до 2030-го.
Основные показатели:
-
Общий объём онлайн-закупок и продаж в 2024 г. — 65,8 трлн ₽, прогноз на 2030 г. — 154,7 трлн ₽
-
Регулируемые закупки (44-ФЗ, 223-ФЗ, 615-ПП) — 22,98 трлн ₽ → 45,7 трлн ₽
-
Коммерческие закупки на ЭТП — 39,2 трлн ₽ → 103,3 трлн ₽
-
B2B-маркетплейсы и интернет-магазины — 1,55 трлн ₽ → 2,84 трлн ₽
Такой рост обусловлен не только цифровизацией, но и структурными сдвигами в корпоративных стратегиях снабжения — от бумажного документооборота к сквозной автоматизации, от «витрин» к закрытым экосистемам.
Фактор 1. Ускоренная автоматизация закупок
Цифровизация в B2B больше не ограничивается размещением тендеров на ЭТП. Крупные и средние компании активно внедряют:
-
SRM и S2P-решения, интегрированные с ERP и бухгалтерией
-
Модули управления витринами, логистикой, складом и документооборотом
-
Инструменты отбора поставщиков и контроля исполнения контрактов
Результат — снижение транзакционных издержек, рост прозрачности и управляемости закупочной функции. Это меняет рынок: поставщик должен быть не просто дешевым, а цифрово зрелым.
«Закупки больше не требуют участия множества сотрудников — автоматизация вывела управление снабжением на принципиально новый уровень», — отмечает Елена Суховей, CEO «Максмарт».
Фактор 2. Расширение коммерческих ЭТП
На рынке коммерческих электронных торгов наблюдается активная консолидация. Формируются экосистемы, а не просто платформы.
Топ-5 ЭТП по числу процедур в 2024 году:
-
B2B-Center — 245 тыс. процедур
-
ТендерПро — 112 тыс.
-
Фабрикант — 76 тыс.
-
Bidzaar — 54 тыс.
-
Onlinecontract — 23 тыс.
Ключевые тренды:
-
Укрепление интеграции с корпоративными ИТ-системами
-
Рост анализируемых закупок с помощью BI и AI-инструментов
-
Появление модулей финансового контроля и регуляторной отчетности
Цифровые платформы становятся частью финансово-закупочного контура заказчика, поддерживая не только выбор поставщика, но и управление сроками, качеством и оплатами.
Фактор 3. Возвращение крупных игроков в «открытые» закупки
С 2023 года наблюдается обратный тренд: крупные корпорации и госкорпорации, ранее перешедшие на закрытые форматы, вновь начинают публиковать закупки. Причины:
-
Давление акционеров и регуляторов на прозрачность
-
Стремление расширить пул поставщиков и снизить риски сговора
-
Оптимизация закупочных бюджетов через рост конкуренции
Это создаёт дополнительный приток заказов на ЭТП и усиливает интерес к предквалифицированным агрегаторам.
Фактор 4. Рост B2B-маркетплейсов и интернет-каналов сбыта
Хотя доля маркетплейсов в B2B-торговле пока невелика (1,55 трлн руб. в 2024 г.), сегмент показывает высокую скорость роста (+15–20% в год). Ключевые игроки:
-
Allbiz, Пульс цен, B2B-post — каталожная модель
-
Платформы при производителях (например, у «ТехноНИКОЛЬ» или «Галактика»)
-
Новые витрины с опциями закупки по 44-ФЗ или 223-ФЗ
Тренд: многие поставщики начинают развивать собственные каналы сбыта на базе e-commerce-платформ, чтобы снизить зависимость от внешних площадок и агрегаторов.
Фактор 5. Подключение МСП и региональных игроков
В последние два года наблюдается значительное вовлечение малого и среднего бизнеса в электронные закупки:
-
Упрощённый доступ к тендерам через классификаторы и единую аккредитацию
-
Госпрограммы поддержки участия МСП в закупках
-
Снижение порогов входа на ЭТП и витрины
МСП стало не только участником закупок, но и полноценным продавцом на B2B-площадках, предлагая товары и услуги крупным компаниям.
Фактор 6. Роль государства как драйвера
Государственные инициативы сыграли ключевую роль в росте рынка:
-
Обязательная цифровизация закупок по 44-ФЗ, 223-ФЗ, 615-ПП
-
Внедрение типовых контрактов и ИТ-инфраструктуры (ЕИС, ЕФРС)
-
Требование обязательной электронной отчетности и ЭДО
«Госзаказ стал катализатором цифровой зрелости B2B-процессов во всей экономике», — говорится в отчете Data Insight.
Дополнительно, в ближайшие годы запланировано развитие сквозной аналитики закупок, использование ИИ при оценке подрядчиков и интеграция с ФНС и Банком России для контроля рисков.
Фактор 7. Инфляционное давление и экономия через конкуренцию
Рост издержек на фоне высокой ключевой ставки делает электронные закупки инструментом снижения затрат. Компании активнее:
-
сравнивают предложения,
-
используют автоматизированный выбор лучших условий,
-
проводят закупки на широкую аудиторию.
Чем выше цена ошибки, тем охотнее бизнес использует оцифрованные процедуры с предиктивной аналитикой, мультиформатными сценариями и встроенными механизмами контроля.
Вывод: рынок входит в фазу зрелости
Рынок B2B и B2G закупок в России прошёл фазу «цифрового энтузиазма» и вступил в стадию системного роста, где на первый план выходят:
-
Интеграция процессов закупки, логистики, учёта и финансов;
-
Экономика данных: BI, автоматическая сегментация, управление рисками;
-
Эффективность вместо формальности — главный критерий выбора поставщика.
Масштаб рынка в 154+ трлн рублей к 2030 году — не просто количественный рост, а следствие качественной перестройки всей цепи снабжения в B2B и B2G.
Пример для логистических компаний
Участие в B2B-экосистемах открывает логистическим операторам выход к корпоративным клиентам и госсектору. Интеграция с закупочными витринами позволяет предлагать не просто доставку, а комплексное решение под тендер — включая хранение, упаковку, контроль исполнения и отчётность.
