Разговор финансового директора и генерального:
- А что если мы обучим наших людей, а потом они уйдут?
- А что если мы их не обучим, и они останутся?
(Профессиональный анекдот)
Много написано и сказано на тему эффективности профессионального обучения, тренингов, коучинга, ROI с этим связанный.
В этом месяце у нас было много работы в России, Украине и Беларуси, что дало возможность пообщаться со многими крупными транспортными и экспедиторскими компаниями в этом регионе. Темы и вопросы, которые так или иначе крутились во всех беседах, примерно одинаковые:
- Буду ли я лучше выполнять свою работу, если приду на ваш тренинг?
- В каких единицах мы оценим повышенную эффективность моей команды, если мы пригласим вас тренировать нашу команду?
- Какие цели вы преследуете организовывая тренинги для своей команды?
- Какой follow-up вы делаете внутри компании, когда ваша команда возвращается с обучения?
- Что вы приобретете как профессионал на рынке труда, если сможете использовать полученные на тренинге навыки на практике?
В ходе этих очень поучительных для меня бесед я сделал несколько интересных наблюдений, которыми спешу поделиться.
1) Для 90% индивидуальных участников (открытие группы) и для 70% руководителей (домашние программы) тренинг – это точка назначения. Т.е. «я пройду тренинг и у меня пойдут дела в гору».
Я был бы очень рад продавать такие «магические таблетки». Но это миф.
Да, само по себе определение «тренинга» подразумевает выработанный навык, готовый к использованию. Однако, стоит быть правдивым с клиентами и управлять ожиданиями корректно. Классическая тема консультативных продаж подразумевает 5-6 тем, улучшать которые можно всю жизнь. Тренинг в формате 2-3х дней позволяет заложить систему, схему координат для дальнейшего развития и, в идеале, отработать один навык. К слову, из всех навыков, я считаю раскрытие клиентских нужд самым главным и сложным и говорю об этом в каждой группе. По моему мнению, можно не так внедряться в язык тела или работу с возражениями, но раскрытие нужд – это то, что участник обязан вынести из класса. В противном случае он должен требовать возврат денег.
Резюме 1:
Таким образом, тренинг – это всегда начало настоящей работы. И никогда это не пункт назначения. Если Вы боксер, Вы осваиваете технику ударов перед зеркалом, потом с грушей, потом со спарринг партнером, потом только идете на ринг.
2) «Я отправлю свою команду к вам на тренинг и надеюсь мои продажи увеличатся хотя бы на 5%?»
Справедливый вопрос руководителя, согласитесь? Я, как владелец бизнеса, задал бы точно такой же вопрос. Справедливо вполне.
С одним из клиентов мы решили вместе поразмышлять на эту тему и я спросил:
- Если вспомнить последний корпоративный тренинг, куда Вы лично ходили как участник, каков был эффект? И как долго он длился?
Клиент ответил:
- У меня был сильный заряд энергии и две недели после этого были просто «огонь»!
- Отлично… А потом?
- А потом было слишком много работы.
У меня возникло навязчивое дежа вю и я не удержался от следующего вопроса:
- А какой follow up вы получили после прохождения программы?
- Ну… у нас было пару звонков от тренерской команды.
- А что насчет Вашего руководителя?
- Он был занят своей работой.
Мой следующий вопрос не мог быть другим:
- А какие собственные действия Вы как лидер видите важными после того как Ваша команда пройдет обучение?
Кажется, вопрос в некотором роде застал клиента врасплох. Впрочем, в следующие пол часа беседы мы сделали несколько очень полезных открытий.
Резюме 2:
Роль менеджмента в пре- и пост-тренинговой работе нельзя переоценить. Во-первых имеет значение элементарный коучинг, т.е.коррекция ошибок и помощь в применении. Но самое главное – это тот самый buy-in, который всегда идет сверху вниз в любой организации. Если команда слышит идею от руководства и даже получает стартовый заряд энергии, но не видит дальнейшего включения, то вся энергия сгорает впустую как у слабого гоночного автомобиля при переходе на вторую передачу.
К чему я это все? А вот к чему.
В этом месяце, пожалуй, впервые за несколько лет обучения сейлзов и консультирования организаций я наблюдал идеальную работу топ-менеджера в этой части. Иллюстрирую пошагово (назову этого человека Лидером):
1) Лидер принимает участие в тренинге вместе с командой сейлзов. Демонстрирует истинное стремление в освоении нового материала и действительно дает отличный вклад в работу всей группы. (А, как известно, чем больше опыт, тем сложнее осваивать новые технологии и подходы).
2) Через несколько дней после двух базовых дней по консультативным продажам для сейлзов Лидер собирает отдельно свои команды сейлзов и оперативных сотрудников и региональных руководителей для дополнительного тренинга по… продажам (!).
3) На третий день Лидер приходит подготовленный и показывает всей группе отчет по клиентской встрече проведенной в соответствиями со структурой и принципами консультативных продаж по следам основной двухдневной программы. Показывает созданную им форму подготовки и резюме встречи и демонстрирует наглядный результат – заказ от клиента.
4) На третий день учебы детально отслеживает, чтобы все сгенерированные идеи были сохранены, приведены в электронный вид и наглядно представлены в офисе.
5) В первый рабочий день после окончания учебы я получаю идеальное, по моему опыту, мотивирующее письмо всей команде, в котором Лидер еще раз описывает изменения в работе и поясняет как их применять.
6) Лидер запрашивает меня как и когда мы будет делать проверку знаний и какие еще бланки/материалы он мог бы применять.
Посмотрите на каждый из этих шести пунктов. Хоть один из них выглядит необычным? Конечно, нет. Со мной работали порядка 40 компаний. Как вы думаете, сколько руководителей сделали хотя бы четыре из этих шагов?
Эпилог
Этот текст явно затрагивает тему Лидерства. Один из основных навыков Лидера – это умение развивать людей, а не просто использовать ресурсы («менеджмент»). Вопрос о ROI от обучения имеет прямое отношение к теме присутствия Лидеров в организации. Это важная находка и я благодарен герою моего текста за нее. Она поможет мне строить еще более крепкие отношения с клиентами в дальнейшем.
А как обстоят дела в вашей организации?
Евгений Резников
CLC Training
