7 июня на площадке Международного Форума бизнеса и власти «Неделя Российского Ритейла» состоялась экспертная сессии «Гонки с препятствиями – адаптация регионального ритейла к новым переменам и большой неопределенности».
Эксперты обсудили перспективы развития регионального ритейла в текущей экономической ситуации, основные вызовы, характерные для регионов – общие проблемы и региональные особенности, способы удовлетворения потребительского спроса в условиях турбулентности и сокращения ассортимента от традиционных поставщиков, стратегии выживания и точки роста сетей на 2022-2023 годы, а также влияние федеральных сетей на региональных игроков рынка.
Модератором сессии выступила Мария Гаранина, руководитель направления по работе с розничными сетями Сибири и Дальнего Востока компании NielsenIQ.
Участниками дискуссии стали:
- Евгений Конев, руководитель группы по работе с ритейлерами в регионах (Центр, Северо-Запад, Юг и Волга) компании NielsenIQ
- Ярослав Шиллер, исполнительный директор ТС «Слата» и ТС «ХлебСоль» (г. Иркутск)
- Олег Сипетый, соучредитель компании «Командор» (г. Красноярск)
- Александр Сикачина, учредитель ТС «Победа» (г. Ульяновск)
- Анжела Рябова, генеральный директор ГК «Красный Яр», СЕО «Восточный союз»
- Сергей Дудник, генеральный директор ТС «Амбар» (г. Хабаровск)
- Виталий Нотченко, руководитель департамента по региональному развитию АО «Почта России»
- Анастасия Черненко, директор по маркетингу ТС «Табрис» (г. Краснодар)
- Любовь Козьмина, генеральный директор Дрогери Союз (г. Казань)
- Евгения Гемма, руководитель регионального центра компетенций г. Москвы
Сессия началась с аналитической презентации компании NielsenIQ, в которой Евгений Конев представил современные тренды ритейла и рассказал, что сейчас происходит с торговыми сетями и их покупателями в разных регионах России.
Так, по данным компании NielsenIQ, во всех регионах наблюдается прирост доли региональных игроков, медленно восстанавливаются «промопродажи», увеличивается объем продаж собственных торговых марок, растет доля низкого ценового сегмента, меняется структура онлайн-продаж.
Ярослав Шиллер в своем выступлении отметил, что сила региональных сетей – в успешном сотрудничестве с местными производителями: «К нам могут прийти компании, которые выпускают продукцию на три, пять, семь, десять магазинов. Мы их поддержим с точки зрения контроля качества, документооборота, поможем им получить льготные условия финансирования. Благодаря сотрудничеству с местными производителями мы постоянно заполняем полки своих магазинов свежей и качественной продукцией».
Кроме того, Ярослав добавил, что региональным сетям в современных реалиях не нужно инвестировать в новые проекты, а продолжать эффективно работать в существующих форматах. «Любое изменение – это инвестиции, которые осуществляются с прибыли, а сейчас зарабатывать деньги непросто. Региональная сеть отличается от федеральной тем, что не может себе позволить развивать «планово убыточный формат».
Александр Сикачина считает, что точка роста торговых сетей – в людях: как руководстве, так и линейном персонале: «Если руководитель компании находится на своем месте, душой болеет за свое дело, проводит время в магазине, а не в кабинете, тогда он чувствует и покупателей, и сотрудников, и сам товар. Что касается персонала, то здесь все просто: чтобы получать лучшие кадры, нужно людям платить больше, чем конкуренты. Мы платим своим сотрудникам больше, чем федералы. Я не считаю, что региональные сети бедные и не имеют возможности платить достойную зарплату».
«Опыт регионального ритейла от Сибири до Дальнего Востока показывает, что мы научились эффективно работать на одном рынке с федеральными сетями, – рассказывает Анжела Рябова. – Мы есть, и продолжаем развиваться в парадигме, когда крупная рыба ест мелкую, а быстрая – медленную. Жить рядом с «крупной рыбой» возможно только повышая свою эффективность и развивая коллаборации. Коллаборации – это не только обмен опытом и знаниями, но и инструмент, который позволяет нам накапливать закупочную силу».
Олег Сипетый тоже считает, что вступать в коллаборации полезно. «Есть отличная пословица: хочешь идти быстро – иди один, хочешь идти далеко – иди вместе. Мы хотим идти далеко, долго и успешно. Коллаборации очень полезны, надо только понимать, в какие более эффективно вступать. Есть коллаборации для GR (отношения с государственными структурами), есть коллаборации между торговыми сетями, где обмениваются лучшими практиками, ноу-хау, знаниями, есть коллаборации с партнерами, которые производят для нас товары СТМ. Все это вкупе с развитием собственного производства дает хорошие результаты. Динамика показателей LFL (когда сравниваются магазины, работающие больше года) показывает, что наш товарооборот к маю 2022 года вырос на 15,45%, а количество чеков – на 3,73%. В новой реальности хорошо сработала и программа лояльности «Копилка». Когда сократились маркетинговые бюджеты брендов и стало меньше промо, мы делали индивидуальные предложения покупателям и сконцентрировавшись на этом, получили положительную обратную связь. Кроме того, выросли продажи импортных товаров из Азии (Средней Азии, Китая, Корея), эти страны ближе к нам территориально, логистика с ними проще и дешевле, что тоже выгодно отличает нас от федеральных сетей».
Одной из ключевых проблем для всех сетей в текущей реальности, по мнению Анжелы Рябовой, является наличие товара: «Мы наблюдаем разрывы цепочек поставок, которые происходят постоянно. Продолжается и ротация поставщиков. Крупные международные бренды диктуют свои условия. Одни не инвестирует в промо, другие постоянно то уходят, то возвращаются на рынок. Строя свою стратегию в категорийном менеджменте, мы постоянно ищем новые возможности: меняем категории, группы товаров и т.д. В новых условиях построенные ранее бизнес-модели не работают. Рынок меняется, приходится постоянно пересматривать вводные».
Анастасия Черненко рассказала о том, что сеть «Табрис» еще в 2012 году наладила собственный импорт. Это помогло им стать менее зависимыми от больших брендов. «Значительная доля нашего ассортимента (около 6000 наименований товаров из 20 000) – это собственный импорт. В данный момент из четырехсот наших поставщиков только пятнадцать приостановили работу. Также мы не столкнулись с проблемой пустых полок, так как ассортимент у нас изначально большой и для него не хватало площадей наших магазинов. Получилось, что некоторые товары, наоборот, дождались своей очереди. Самая важная цель для нас в текущей ситуации – сохранить для покупателя привычный образ жизни. Потому что любые изменения ассортимента, скачкообразные цены – это дикая турбулентность для нашего покупателя, психологическая травма. Мы работаем над тем, чтобы наши магазины ассоциировались у покупателей с островками безопасности, где всегда все хорошо», - добавила Анастасия.
