Профессиональные покупатели стройматериалов сокращают закупочные бюджеты и уменьшают долю расходов у основного поставщика. Для DIY-ритейла и дистрибьюторов это усиливает значение борьбы за регулярные закупки клиентов, а снижение доли мастеров, приобретающих материалы впрок, становится дополнительным ориентиром при планировании спроса и товарных запасов.
По данным исследования «Лемана ПРО», в III квартале 2026 года средний месячный бюджет частных мастеров и подрядчиков на стройматериалы составил 103,3 тыс. рублей — на 17% меньше, чем в мае, и на 3% ниже уровня годом ранее. Доля основного поставщика за три месяца сократилась с 72 до 65% закупочного бюджета. В денежном выражении расходы у него составляют в среднем 66,9 тыс. рублей в месяц. При этом среднее количество мест закупки практически не изменилось — 3,6.
Снижение доли основного поставщика при практически неизменном среднем количестве мест закупки указывает на изменение распределения закупочных расходов. Основной поставщик получает меньшую часть бюджета профессионального покупателя, хотя среднее число используемых мест закупки остаётся прежним. Исследование не раскрывает, меняли ли конкретные мастера поставщиков или перераспределяли расходы между привычными торговыми точками. Для DIY-сетей, строительных баз и специализированных магазинов это делает долю в закупочном бюджете клиента отдельным показателем наряду с его удержанием.
Ценовое давление влияет и на выбор товаров и закупочных условий. Согласно исследованию, 40% опрошенных учитывают возможное подорожание стройматериалов при составлении смет для заказчиков, 27% переходят на более дешёвые аналоги, а по 23% закупают напрямую у производителей или оптом ради скидок. Каждый второй респондент называет рост цен главной проблемой. Для поставщиков эти данные подчёркивают значение ценовой структуры ассортимента и закупочных условий: профессиональные покупатели используют разные способы ограничения расходов, от замены продукции до выбора более выгодного способа приобретения.
Читайте также: Рынок DIY в России: розница растёт, профессиональный спрос падает
Размер закупок заметно различается по торговым форматам. По совокупным данным пяти волн исследования, на маркетплейсах профессиональные покупатели тратят у основного поставщика в среднем 39 тыс. рублей в месяц, в DIY-гипермаркетах — 64 тыс., на строительных базах — 68 тыс., в специализированных магазинах — 77 тыс. рублей. Разница характеризует средние расходы в отдельных каналах, но не подтверждает переход покупателей из одного формата в другой: динамика рыночных долей и индивидуальные изменения закупочных маршрутов не раскрываются.
Меняется и практика закупок впрок. В мае 23% опрошенных приобретали стройматериалы заранее в ожидании повышения цен, а в III квартале — только 12%. Для ритейлеров и дистрибьюторов это сигнал об изменении закупочного поведения профессиональных клиентов, который следует учитывать при анализе спроса. Однако сокращение доли покупателей, использующих такую стратегию, не означает доказанного снижения физических запасов, изменения их оборачиваемости или нагрузки на склады. Исследование проводится ежеквартально онлайн среди 200 профессиональных покупателей — физических лиц в городах присутствия «Лемана ПРО», поэтому его результаты характеризуют эту группу клиентов, а не весь рынок строительных материалов.
Что это означает для поставщиков
Для профессионального сегмента DIY важны не только количество покупателей и размер их закупочного бюджета, но и распределение расходов между поставщиками. Снижение доли основного поставщика, переход части мастеров на более дешёвые аналоги и сокращение практики закупок впрок дают ритейлерам и дистрибьюторам основания внимательнее анализировать ценовые предпочтения, структуру закупок и поведение клиентов при планировании ассортимента и товарных запасов.
