10 простых шагов от Артура Салякаева, которые помогут усилить продажи.
«Черная пятница» не работает у нас в городе - именно эта фраза, которую я слышу все чаще, послужила поводом для написания нескольких рекомендаций о предстоящей акции. Может быть, прошлые акции не показывали роста продаж; может быть, в соседних магазинах тоже не особо-то готовятся надувать черные шары. И все же весь крупный онлайн-ритейл уже отчитался о продажах 11.11 и заряжает ядра в рекламные пушки на тему скидок в «Черную пятницу».
Вы можете проигнорировать ее в своих магазинах, но онлайн-конкуренты постараются отрезать кусочек вашего пышного пирога клиентской базы.
Артур Салякаев, Эксперт по продажам в ювелирном ритейле. Основатель Международной Ювелирной Академии IJA, управляющий партнер 2 ювелирных сетей. Обучил более 50 000 консультантов по всему миру
Шаг 1: Подготовка специального предложения для клиентов
Идея «сделаем дополнительную наценку, а потом уже скидку» обычно возвращается бумерангом. Лучше выделите 5−10 % украшений с повышенной скидкой, начисляйте удвоенные бонусы, дарите особые подарки.
Шаг 2: Подготовка специального предложения для клиентов
Смена оформления входной группы дает + 20−30 % органического трафика (который просел с середины октября на схожие показатели). Поэтому нанимаем витринистов на проект, либо сами жонглируем черным акрилом, подарочными упаковками, шарами и гематитом.
Шаг 3: Работа с клиентской базой магазина
Ничего нового: делаем email-рассылку, СМС-рассылку с начислением бонусов, запускаем информирование по социальным сетям, WhatsApp. Одного касания более чем достаточно. От автозвонков рекомендую воздержаться (бесят), да и от живых звонков тоже (лучше позвонить в начале декабря). У тройки телеком (Билайн, МТС, Мегафон) есть услуга СМС-таргета: можно отправить сообщение всем покупателям украшений из вашего города с 20 по 30 ноября.
Шаг 4: Подготовка к онлайн-продажам украшений
Вне зависимости от того, насколько автоматизированный у вас интернет-магазин, каждый салон буквально обязан предоставлять сервис по онлайн-подбору и продаже.
Напишите примеры исходящих сообщений и сделайте классные подборки украшений в каждой товарной группе. Чтобы из CRM-системы продавцы могли быстро предлагать подборки и принимать заказы.
Шаг 5: Настройка онлайн-рекламы спецпредложения
Выделите 0,5−1 % от планируемых продаж на онлайн-рекламу и запустите сразу несколько рекламных объявлений в социальных сетях, желательно во всех. Продумайте простое целевое действие для данной рекламы: заявка на получение промо-кода, бронирование цены или получение подарка. Итогом должен стать не только охват, но и конкретное количество лидов. На сайт тоже не забудьте добавить баннер и специальный каталог.
Шаг 6: Усиление офлайн-рекламы около салонов
Костюмированные BTL недалеко от салонов (лайфхак: сворачивайте листовки в трубочки, чтобы повысить вероятность их прочтения) и мегакороткое сообщение клиенту — помогут привлечь дополнительно 30−50 посетителей в день
Шаг 7: Дополнительная мотивация команды за рекордные продажи
Продумайте конкурс для каждого салона, а также спецприз между салонами. Это может быть наибольший % выполнения плана продаж на акционную неделю или план по количеству проданных изделий. Главное, сделайте планку, при которой победит каждый, а также дополнительно наградите лучших продавцов и лучшие магазины
Шаг 8: Запуск кросс-промо акции онлайн и офлайн
Договоритесь с 2−3 партнерами и обменивайтесь купонами на подарок/скидку при покупке. Простой, но эффективный инструмент. Только не забудьте ограничить срок действия концом ноября.
Шаг 9: Подготовка купонов для повышения продаж в декабре-январе
Выдавайте купоны при покупке украшений в «Черную пятницу» (со сроком действия до конца декабря): на повышенный курс обмена старого золота на новые украшения, бонусы на новогодний ювелирный шопинг, купон на подарки-талисманы к Новому году
Шаг 10: Вспомнить все ритуалы для роста продаж
Да, настало время пройтись пятитысячной купюрой по витринам, не держать кассу открытой, а первую продажу делать только мужчинам. Если не сейчас, то когда? В онлайн-продажах-то у нас пока нет таких ритуалов.
