Выбор между FBS и FBO на маркетплейсах все реже сводится к одной схеме. По данным Wildberries, спрос на FBS вырос более чем в десять раз, но крупные склады по-прежнему дают преимущество масштаба. Селлеры все чаще распределяют ассортимент между площадкой, собственными мощностями и внешним фулфилментом, подбирая модель под конкретную операционную задачу.
FBO сохраняет масштаб, FBS — контроль над запасом
При FBO — Fulfillment by Operator — продавец заранее передает товар на склад маркетплейса. Площадка хранит его, комплектует заказ и организует дальнейшую доставку. Для селлера это способ снять с себя значительную часть складской нагрузки и использовать централизованную инфраструктуру площадки.
При FBS — Fulfillment by Seller — товар остается у продавца до момента заказа. Селлер комплектует отправление самостоятельно и передает его маркетплейсу для доставки покупателю. Запас остается под его контролем, вместе с ним — и часть операционной работы.
По оценке председателя президиума Ассоциации представителей электронной торговли Алексея Москаленко, небольшие продавцы традиционно чаще передавали маркетплейсам почти всю логистику, тогда как средний и крупный бизнес активнее рассматривал альтернативные схемы.
Теперь один и тот же продавец может часть ассортимента держать на складе площадки, часть — у себя, а отдельные товарные группы передавать стороннему фулфилмент-оператору. FBO и FBS в такой конфигурации выполняют разные функции, а не просто конкурируют между собой.
Почему FBS стал заметнее
Wildberries оценивает рост спроса на FBS более чем в десять раз. Если раньше, по данным компании, эту схему чаще использовали для товаров с невысоким спросом или низкой маржинальностью, теперь она применяется шире по товарным категориям.
Площадка одновременно меняет условия работы: расширяет географию отгрузки, дает скидки к комиссии за быструю передачу заказов и корректирует стоимость отдельных операций. Wildberries также тестирует партнерские хабы, где можно хранить, комплектовать и готовить товары селлеров к отправке.
Такие хабы добавляют промежуточное звено между крупным складом маркетплейса и собственным складом продавца. Часть операций берет на себя партнер, не превращая схему в классический FBO и не оставляя весь процесс на стороне селлера.
Крупные распределительные центры при этом не теряют своего экономического смысла. Они позволяют концентрировать большие объемы и снижать стоимость обработки единицы товара. Рост FBS не отменяет централизацию — он расширяет число доступных конфигураций.
По словам Москаленко, продавцы все чаще работают через два-три канала продаж. Wildberries также фиксирует рост числа предпринимателей, которые сочетают несколько вариантов хранения и исполнения заказов.
Стоимость больше не сводится к одной комиссии
Гибридная схема дает больше вариантов, но добавляет расходов. Дробление партий, несколько мест хранения и сторонний фулфилмент требуют дополнительных операций, особенно чувствительных для небольших продавцов.
Экономика FBS при этом зависит от правил площадки. Wildberries сообщает, что после изменения условий совокупные расходы продавца по этой модели могут снижаться до 22% в зависимости от категории товара. В отдельных случаях, по расчетам компании, расходы становятся сопоставимыми с продажей со склада самого маркетплейса.
Эти оценки относятся к конкретным категориям и условиям Wildberries. Реальная стоимость исполнения зависит от типа товара, структуры хранения и объема операций, которые продавец берет на себя.
Поэтому сравнивать FBS и FBO только по базовой комиссии недостаточно. При FBO продавец оплачивает доступ к централизованной инфраструктуре. При FBS часть затрат смещается на собственный склад, персонал или внешнего оператора. Разница складывается на уровне всей цепочки исполнения заказа.
Читайте также: Рост комиссий маркетплейсов меняет экономику FBO и FBS
Логистическая сеть становится многослойной
Набор вариантов выходит за пределы классической пары FBS/FBO. Wildberries предлагает модели с самостоятельной доставкой продавцом, экспресс-доставкой и выдачей из собственной торговой точки. Партнерские хабы добавляют еще один уровень между собственным складом селлера и крупным объектом маркетплейса.
Похожую логику использует крупный омниканальный ритейл. В «М.Видео» более 60% собственных товарных запасов в денежном выражении традиционно находится в магазинах; в 2026 году эта доля выросла. Компания распределяет товар между центральными и региональными складами, магазинами и пунктами выдачи с учетом спроса, географии, оборачиваемости и требуемого уровня сервиса.
Заказ при такой конфигурации может исполняться практически из любого магазина или склада сети. Физическая розница здесь работает и как торговая площадка, и как часть распределенной логистической инфраструктуры.
Для селлеров маркетплейсов принцип схож: товар не обязательно должен быть сосредоточен в одном типе объекта. Его хранение и подготовку к отправке могут брать на себя склад площадки, собственная инфраструктура, сторонний фулфилмент или партнерская точка.
Выбор идет не между моделями, а между их ролями
FBO сохраняет сильную сторону централизованной логистики — экономику масштаба и возможность передать значительную часть операционной работы площадке.
FBS оставляет продавцу больше контроля над товаром и позволяет встроить собственные запасы в более сложную схему исполнения. Обратная сторона — дополнительная операционная нагрузка и более сложная структура затрат.
Поэтому внутри одного бизнеса разные группы товаров могут обслуживаться по-разному. В «М.Видео», например, распределение запасов строится с учетом спроса, географии, оборачиваемости и уровня сервиса. Для продавцов маркетплейсов часть ассортимента может оставаться на FBO, часть — обслуживаться через FBS, отдельные позиции — через внешнего оператора.
Рост FBS не отменяет FBO. Он делает выбор менее бинарным: одна модель отвечает за масштаб, другая — за контроль и гибкость, а итоговая конфигурация все чаще собирается из нескольких элементов.
