Выбор между FBO и FBS редко имеет один правильный ответ для всего ассортимента. Одна и та же схема может быть эффективной для ходовых SKU и одновременно ухудшать экономику медленных, сезонных или крупногабаритных позиций. По оценкам ПЭК, для части товарных категорий совокупные расходы продавца на услуги маркетплейса могут достигать 20–30% выручки на SKU, причем существенную долю затрат формирует логистика.
Сравнение двух моделей поэтому упирается не столько в тариф доставки, сколько в экономику конкретного товара: оборачиваемость, процент выкупа, габариты, длительность хранения и число логистических циклов до фактической продажи. Ходовое ядро чаще оправдывает FBO; медленные и возвратные позиции требуют отдельной проверки экономики FBS.
Тариф — только начало расчета
Базовая ставка доставки дает неполное представление о расходах. Фактическая стоимость зависит от объема товара, складских коэффициентов, размещения запасов и условий передачи заказа маркетплейсу.
При FBO имеет значение локализация. В расчетном примере ПЭК оптимальное размещение товара дает стоимость доставки около 100 рублей, удаленное — порядка 200 рублей. Для FBS на стоимость влияет скорость передачи заказа на склад маркетплейса: разные сроки могут сопровождаться разными коэффициентами.
Еще сильнее экономика меняется при возвратах. Если выкуп составляет 25–35%, одной состоявшейся продаже могут предшествовать несколько доставок и обратных перемещений. Условные 30–60 рублей базовой логистики в таком случае уже не отражают затрат на проданную единицу.
У двух SKU с одинаковой ставкой финансовый результат может оказаться разным. Быстрооборачиваемый товар с устойчивым выкупом проходит логистическую цепочку сравнительно дешево; медленная позиция с частыми возвратами оплачивает ту же инфраструктуру несколько раз.
Где FBO сохраняет преимущество
Для ходового ассортимента FBO остается сильной моделью. По оценке ПЭК, при выкупе 40–60% и оборачиваемости до 30–45 дней доля логистики и хранения по многим товарным группам может находиться в пределах 5–8% закупочной стоимости.
Быстрый оборот сдерживает расходы на хранение, а продавец использует складскую инфраструктуру и скорость доставки маркетплейса. FBO в этой конфигурации естественно подходит товарному ядру — позициям с предсказуемым спросом и быстрым движением запасов.
При сроке продажи 60–90 дней и более картина меняется. По оценкам компании, логистика и хранение могут составлять 5–10% закупочной стоимости, а вместе с возвратами и штрафами — превышать 10–15%.
Чем дольше запас остается внутри инфраструктуры FBO, тем заметнее хранение влияет на маржу товара.
Когда выкуп становится дорогим
Оборачиваемость — не единственный параметр. Для категорий с выкупом 25–35% ПЭК оценивает возможный рост доли логистики в выручке с 5–7% до 10–15%. Причина — дополнительные циклы доставки и возврата на одну завершенную продажу.
Особенно чувствительны к этому крупногабаритные и сверхкрупногабаритные товары. Каждое дополнительное перемещение стоит дороже, поэтому высокий уровень возвратов быстрее отражается на марже. По оценке компании, несколько циклов доставки и возврата для таких позиций способны довести логистические расходы до 15–20% закупочной стоимости.
Стоимость одной доставки в такой экономике уже мало что объясняет. Значение имеют совокупное число логистических операций на проданную единицу и длительность хранения до продажи.
Читайте также: FBS набирает вес, но селлеры не отказываются от FBO
Когда FBS становится рациональнее
При FBS запас остается на собственном или партнерском складе продавца и передается маркетплейсу по мере поступления заказов. Для медленных SKU это прежде всего другая экономика хранения.
По оценкам ПЭК, для низкооборачиваемых, сезонных и нишевых позиций использование FBS или внешнего фулфилмента может снижать совокупную долю логистики и хранения с 10–15% до 7–10%. Если «длинный хвост» превышает половину номенклатуры, компания оценивает потенциальное сокращение логистической доли в 3–5 процентных пунктов.
Эти диапазоны нельзя переносить на любой ассортимент. FBS добавляет собственные расходы: приемку, хранение, комплектацию, упаковку и передачу заказа. Медленный оборот сам по себе еще не делает эту схему дешевле.
Но там, где основная нагрузка приходится на длительное хранение внутри FBO или повторные перемещения, внешний склад позволяет держать запас вне инфраструктуры маркетплейса до момента фактической потребности.
Для быстрооборачиваемого товара разница может быть невелика. Для сезонной, нишевой или медленной позиции — существенна.
Один ассортимент, две модели
На практике выбор все чаще сводится не к «FBO или FBS», а к разделению номенклатуры.
ПЭК рекомендует сохранять на FBO товарное ядро с высокой оборачиваемостью и выкупом 40–60%, а сезонные, нишевые и крупногабаритные позиции рассматривать как кандидатов на FBS или внешний фулфилмент.
В качестве рабочих ориентиров компания предлагает оставлять на FBO SKU со сроком продажи менее 30 дней, позиции со сроком более 60 дней включать в список кандидатов на FBS, а при приближении логистических расходов на FBO к 10% закупочной стоимости тестировать альтернативную схему.
Это не отраслевые нормативы. Категория товара, габариты, процент выкупа и действующие коэффициенты маркетплейса могут заметно изменить результат. Такие пороги дают продавцу формализованную основу для пересмотра модели.
Компания рекомендует оценивать распределение запасов ежемесячно, а для наиболее быстрооборачиваемых товаров — чаще. По данным ПЭК, у продавцов, работавших с ней и применявших такой подход, средняя доля логистических затрат снижалась на 2–5 процентных пунктов — например, с 12–14% до 8–11% совокупного оборота. Этот результат относится к клиентской практике ПЭК и не является универсальным для рынка.
Ходовые товары способны окупать преимущества FBO быстрым оборотом; медленные, возвратные и дорого перемещаемые SKU требуют другой экономики хранения и исполнения заказов.
Одна схема на всю номенклатуру здесь слишком груба. Точнее — распределять товары между FBO и FBS по оборачиваемости, выкупу и фактической доле логистики в экономике SKU.
