«Красное & Белое» попросило производителей спиртного не повышать, а по возможности снизить отпускные цены. Рост закупочных цен уже сталкивается со снижением спроса, а пространство для уступок у производителей сужают логистика, налоги, комплектующие и стоимость оборотного капитала. По данным Росалкогольтабакконтроля, в мае в России было продано 82,64 млн декалитров алкоголя, на 6,28% меньше год к году; с начала года многие производители подняли отпускные цены на 10–17%.
Цена становится линией напряжения
В начале июня «Красное & Белое» обратилось к крупным производителям алкоголя с просьбой отказаться от дальнейшего пересмотра цен, а по возможности снизить стоимость продукции. Собеседники «Ъ», знакомые с текстом письма, связывают позицию сети со снижением покупательной способности населения. В самой компании оперативно не ответили на запрос издания.
Для розницы такая постановка вопроса прагматична. Подорожание закупки становится проблемой не в момент получения нового прайс-листа, а тогда, когда более высокая цена начинает сдерживать продажи. В алкогольной категории этот риск особенно чувствителен: спрос зависит от ценовой полки, частоты покупки и способности сети удерживать привычный для клиента ассортимент.
В Ladoga называют такую переговорную позицию стандартной для ритейла: сети добиваются лучших условий у поставщиков так же, как производители ведут переговоры с поставщиками услуг, сырья и комплектующих. Разница в текущем моменте — в ослаблении спроса.
Средняя полка под давлением
Майская статистика Росалкогольтабакконтроля фиксирует снижение продаж спиртного на 6,28% год к году — до 82,64 млн декалитров. Президент гильдии «Алкопро» Андрей Московский связывает эту динамику с потребительским пессимизмом и подорожанием после исчерпания товарных запасов.
Наиболее болезненный участок — средний ценовой сегмент. По оценке Московского, именно там снижение спроса ощущается сильнее всего. Для алкомаркетов это не второстепенная деталь: средняя полка обычно важна для доходности, а ее ослабление давит не только на оборот, но и на качество выручки.
Снижение цены остается базовым способом удержать покупателя, но оно почти всегда перераспределяет нагрузку внутри цепочки. Сеть не может бесконечно принимать снижение маржи на себя. Поставщик, в свою очередь, ограничен собственной себестоимостью.
Читайте также: Падение продаж алкоголя на 6% усложнило прогнозы для производителей и сетей
Производители упираются в издержки
Производители и дистрибуторы уже работают с более тяжелой себестоимостью. В Ladoga среди факторов давления называют комплектующие, ингредиенты, оборудование, логистику, фонд оплаты труда и финансирование рабочего капитала. Налоговые изменения добавляют еще один уровень нагрузки.
С 1 июля 2026 года производители должны будут уплачивать акциз при закупке спирта у производителя. Сейчас акциз возникает при отгрузке готовой продукции с завода. Для компаний это более ранний отток денег и дополнительное давление на оборотный капитал: платеж появляется до того, как готовая продукция пройдет производственный и торговый цикл.
Снижение отпускных цен для производителя не сводится к коммерческой уступке ради сохранения канала продаж. Оно затрагивает денежный цикл, маржу и способность финансировать производство в условиях растущих затрат.
Коммерческий директор Stellar Group Александр Гревцов сомневается, что производители и дистрибуторы будут готовы идти на значимые уступки сетям. При этом он допускает, что в отдельных случаях у игроков может не быть выбора.
Сила федеральной полки
Переговорная позиция крупных сетей основана на масштабе. По оценке Андрея Московского, через федеральный ритейл продается 70–80% алкоголя. Потеря такого канала для производителя может быть ощутимой, особенно если речь идет о сети с широкой региональной представленностью.
У «Красного & Белого» 21,2 тыс. торговых точек в 77 регионах. Сеть входит в Mercury Retail Group, выручка которой, по данным Infoline, в 2025 году выросла на 22,3%, до 1,72 трлн руб. Такой масштаб делает условия работы с сетью значимыми не только для отдельного поставщика, но и для ценовой архитектуры категории.
Если один крупный ритейлер получает уступки, другие сети могут потребовать сопоставимых условий. Московский предупреждает, что массовое снижение цен увеличит финансовую нагрузку на бизнес. Для производителей это риск цепной реакции: индивидуальная договоренность с одним каналом способна стать новым ориентиром для остальных.
Маржа становится предметом торга
Снижение спроса, рост отпускных цен и увеличение себестоимости сжимают рынок с двух сторон. Ритейл не хочет терять покупателя и трафик. Производители не хотят продавать ниже экономически приемлемого уровня. Покупатель все чаще реагирует на цену, особенно в среднем сегменте.
В этой конфигурации спор идет не за формальное снижение прайса, а за то, кто примет на себя часть ценового давления. Сеть может пытаться удерживать цену на полке через поставщика. Производитель — защищать отпускную цену ростом затрат. Дистрибутор оказывается между доступом к федеральному каналу и ограниченной возможностью компенсировать уступки.
Снижение цен на алкоголь для конечного покупателя из этой ситуации напрямую не следует. Более вероятный краткосрочный эффект — ужесточение переговоров между сетями и поставщиками, особенно по позициям, где спрос уже чувствителен к цене.
Алкогольный рынок подошел к точке, где рост себестоимости все труднее переносить по цепочке без потерь для спроса. Обращение «Красного & Белого» сделало этот конфликт видимым: федеральная розница защищает продажи, производители — маржу и оборотный капитал, а средний ценовой сегмент становится зоной, где это противоречие проявляется быстрее всего.
